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Entrevista a Winfried Arz

Gerente ejecutivo de AS IBÉRICA IBÉRICA Soluciones Auditivas S.L

Audio Service, empresa alemana especialista en intracanales, entra ahora de la mano de AS IBÉRICA en el mercado español. Presente en más de 45 mercados internacionales, esta marca de tecnología puntera ofrece a sus clientes la oportunidad de diferenciarse y de beneficiarse de una excelente relación calidad precio en la adquisición de audífonos.

En la siguiente entrevista, hablamos en exclusiva con Winfried Arz, gerente ejecutivo de AS IBÉRICA Soluciones Auditivas S.L, la mano derecha del fabricante en España.

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human-resources GacetaAUDIO: ¿Qué experiencia tiene en el sector de la audiología?

Winfried Arz: Llevo 15 años en la industria de audífonos y toda mi vida laboral en el campo de productos médicos. Trabajé en Siemens como gerente de productos, hasta que me fui a Argentina. Allí abrí mi propia empresa, para representar a Audio Service (AS). Somos el nº5 del mercado con 20.000 audífonos vendidos. He ido desarrollando una estrecha relación con AS Alemania y conozco a la perfección la esencia de la marca.

human-resources G.A.: Precisamente nos gustaría conocer esa esencia e historia de la marca.

W.A: AS fue la primera empresa que estableció una fabricación de intracanales en Alemania, a finales de 70. Fue fundada en el 77 cuando su dueño trajo el concepto de un congreso estadounidense. Al inicio la marca fue adquirida por el grupo inglés A&M y luego Siemens adquirió A&M. A día de hoy, Siemens ha vendido su división de audiología y AS es una de las marcas del Grupo Sivantos (ex grupo Siemens), por lo que utiliza sus plataformas (software de adaptación Connexx y el concepto de retroauriculares).Pero no se ve como una segunda marca de Siemens.

human-resources G.A.: ¿Dónde está situada la fábrica?

W.A: AS se sitúa en Herford (Alemania) donde está la fábrica de moldes y de intras de alta gama, con unos 200 empleados. Además, hay otra planta en Polonia.

human-resources G.A.: ¿Qué es Audio Service como marca?

W.A: AS ha ganado mucho mercado por su especialización en intras. Si un cliente busca un buen intracanal debería considerarnos. Somos una buena alternativa. Como marca de origen alemán, nuestro producto es de muy alta calidad y nuestra tecnología muy competitiva. También nuestro servicio. De ahí viene el nombre de la marca. No es sólo una palabra. Lo vivimos. Vivimos la dedicación al cliente.

human-resources G.A.: ¿En qué países están presentes?

W.A: Fundamentalmente en Alemania, donde es líder en ventas de intras y el número 4 en general, pero también en Francia, Polonia, Italia, Bélgica…Y en Asia. Aunque empezó con una expansión global relativamente tarde, la marca ya está presente en unos 45 mercados.

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AUDIO SERVICE EN ESPAÑA

human-resources G.A.: Y en España, ya tuvo presencia…

W.A: Sí, pero no con una representación importante. Eran puntos de ventas más bien minoristas. Ahora, AS IBÉRICA pretende ser la mano derecha de Audio Service en el mercado español. Nuestro objetivo es establecer la marca a nivel nacional, ofreciéndole al cliente el mismo nivel de servicio y acceso directo a los servicios de AS en Alemania.

human-resources G.A.: ¿Por eso han cambiado su razón social de Medirekt a AS IBÉRICA?

W.A: Sí, exactamente, para reforzar este objetivo y reducir confusión. Somos AS en toda España.

human-resources G.A.: ¿Qué objetivos os marcáis para representar la marca en España?

W.A: Puntualidad, prolijidad y precisión son valores que nos importan mucho. Además de nuestra excelente relación calidad- precio. No apuntamos al segmento premium ni tampoco al low cost. Nuestro perfil de cliente es la clase media. Ahí nos queremos posicionar.

human-resources G.A.: ¿Cuál es la proposición central de vuestro proyecto?

W.A: Nuestra propuesta es generar confianza. En nuestro sector esto es clave.

human-resources G.A.: ¿Quiénes son sus clientes?

W.A: No excluimos ningún cliente (ópticas, centros auditivos, cadenas medianas y grandes…). Nuestro perfil de cliente es aquel que quiere un audífono de buena calidad y que tiene una alta exigencia en cuanto a servicio. Damos una excelente oportunidad para diferenciarse. Si yo fuera una óptica, no cogería la misma marca que ofrecen todos. Buscamos también clientes que quieren crecer. Nuestra gama es muy amplia y nos adaptamos a todo.

human-resources G.A.: ¿Quiénes son sus clientes?

W.A: No excluimos ningún cliente (ópticas, centros auditivos, cadenas medianas y grandes…). Nuestro perfil de cliente es aquel que quiere un audífono de buena calidad y que tiene una alta exigencia en cuanto a servicio. Damos una excelente oportunidad para diferenciarse. Si yo fuera una óptica, no cogería la misma marca que ofrecen todos. Buscamos también clientes que quieren crecer. Nuestra gama es muy amplia y nos adaptamos a todo.

EL SERVICIO ANTE TODO

human-resources G.A.: ¿Qué servicios ofrece a los audioprotesistas?

W.A: Servicios técnicos, marketing o comerciales (folletos, escaparatismo, ambientación del punto de venta) y formación. No somos un distribuidor clásico. No estamos desacoplados de la central, sino que hacemos todo en conjunto con la casa. Mezclamos estos servicios allí y aquí.

human-resources G.A.: ¿Ofrecen formación regularmente a sus clientes?

W.A: Sí, ampliamos conocimientos audiológicos, técnicos y comerciales.

human-resources G.A.: Su identidad corporativa es muy diferente. Su imagen y su diseño muy atractivo y rompedor…

W.A: La marca tiene un estilo limpio y puro. Ponemos el producto en primer plano, en diferentes escenarios. Los clientes que utilizan nuestro material de marketing están muy contentos. Refleja la calidad y calidez de la marca.

human-resources G.A.: ¿Qué tecnología de fabricación ofrecen?

W.A: AS hace la fabricación de la cápsula de intras por láser, con una tecnología avanzada muy precisa, rápida y estética. Nosotros escaneamos la impresión y luego se fabrican los moldes en Alemania.También se ofrece tecnología de protección. Hay dos estándares. ComforClean (limpieza y nanotecnología) y ComforMed, un tratamiento patentado antibacteriano y antifungicida que funciona con iones de plata.

human-resources G.A.: ¿Qué caracteriza su postventa y proceso de reparaciones?

W.A: El tema de las reparaciones es cada vez menos importante. La tasa de reparaciones es inferior en intras y los retros prácticamente no se reparan (se intercambian). El futuro de nuestra industria es no reparar más. Es cada vez más caro. El servicio técnico lo hacemos aquí o en Alemania sin demoras notables. Tenemos un taller vip, que se llama Atelier: una planta dedicada a servicios premium para fabricar los productos más exigentes.

PORFOLIO DE PRODUCTOS

human-resources G.A.: ¿Podría hacernos una síntesis de sus productos?

W.A: Ofrecemos dos segmentos: gama social (el precio ante todo) con 3 niveles (básico, intermedio y alto -línea 4-) y el segmento G2 (la tecnología ante todo) con 5 niveles tecnológicos, desde eco hasta premium. G2 es una plataforma de alta resolución (de 12 a 36 canales de procesamiento de señal) con excelentes prestaciones. En cuanto a los modelos se ofrecen Intras, RIC y Retroauriculares, desde los más básicos hasta los más potentes. Sí habría que mencionar algunos beneficios importantes como la impermeabilidad con estándar IP67.

human-resources G.A.: ¿Cuál ha sido el último lanzamiento de audífono?

W.A: Quix, un Intracanal RIC con tecnología G2. Lo especial es la combinación de un circuito de un Intra y una carcasa con el auricular de un RIC. Es un audífono desarrollado para hacer la prueba instantánea de un intracanal. Primero se prueba, y a posteriori se fabrica a medida.

UN VISTAZO AL MERCADO

human-resources G.A.: ¿Cómo ve el mercado actual?

W.A: Noto bastante miedo. Muchos puntos de venta están trabajando en modo cero riesgo, y cero riesgo significa cero oportunidad. Por eso hay que responder generando confianza. Hoy por hoy, éste es nuestro primer objetivo. Nosotros no queremos poner en riesgo su negocio y tenemos métodos para desarrollarlo. Queremos ser un fuerte jugador en esta industria ofreciendo la tecnología y el perfil de producto Sivantos. El merado está un poco contraído, pero veo una mejoría económica, y potencial para una recuperación.

human-resources G.A.: ¿Qué objetivos tiene a corto plazo? ¿Qué deseo para este 2015?

W.A: El proyecto es un desafío. No queremos ir demasiado lejos con propuestas que no podamos cumplir. Nuestra empresa es pequeña pero sólida. Estamos desarrollando nuestra organización y la red de representantes nacionales. A medio plazo queremos ser reconocidos como un agente interesante en esta industria en España.

revistagacetaudio@gmail.com

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