Herramientas de neuromarketing aplicadas a la audiología
Autor: Rosa Albaladejo
¿A quién no le gustaría saber cómo vender más en su gabinete auditivo? Normalmente, recurrimos al marketing y la publicidad cuando queremos aumentar las ventas, pero cada vez más, en todos los ámbitos, va ganando terreno el neuromarketing. Esta nueva tendencia, a caballo entre la neurociencia y la psicología, nos permite conocer mejor a nuestros clientes y proporcionarles la experiencia de compra que están buscando
Todos hemos oído alguna vez la frase «trata a los demás como te gustaría que te tratasen a ti». Pero, ¿es verdad que a todos nos gusta que nos traten igual? Quizá sería mejor decir «trata a los demás como les gustaría que los tratasen», ya que todos somos diferentes y nos gustan cosas distintas.
La psicología nos dice que somos únicos, diferentes e irrepetibles, pero también que actuamos frente a la vida de manera similar a otras personas con rutas cerebrales parecidas. En esta premisa se basa el estudio de la personalidad humana investigada ya desde la antigua Grecia, donde la filosofía presocrática aunó diferentes comportamientos humanos para clasificarlos dentro de un grupo, intentando dar sentido a la conducta humana.
Carl Gustav Jung, psicólogo y médico, comprobó que nuestro comportamiento se basa en la manera en que pensamos y procesamos la información. Contribuyó al análisis de los comportamientos con la opinión de que los individuos tenían un «tipo psicológico» y que las personas varían según la forma en que perciben los acontecimientos y toman decisiones. En 1921, publicó el libro «Tipos psicológicos», en el que identifica cuatro formas de experimentar el mundo: sensación, intuición, sentimiento y pensamiento.
Pero, ¿qué dice la psicología sobre qué es la personalidad?
La personalidad se puede definir como: un patrón de rasgos emocionales, cognitivos y comportamentales que persisten a lo largo del tiempo, que se forman gracias a un factor genético, a las experiencias tempranas de la infancia y al futuro aprendizaje y vivencias de la persona.
A pesar de que todos los seres somos únicos, la psicología ha demostrado que hay unos comportamientos característicos que hacen que las personas se puedan agrupar en un tipo u otro de personalidad.
¿Conversión de venta en los gabinetes audiológicos?
Muchas veces queremos mejorar nuestras ventas e invertimos mucho esfuerzo y dinero en atraer clientes o pacientes nuevos. Hacemos publicidad, realizamos ofertas, telemarketing…, acciones costosas que no siempre nos reportan beneficios. En cambio, no nos fijamos en todas esas personas que ya han puesto un pie en nuestros negocios y no han salido convencidos, personas que ya tenían algún interés en nuestro servicio, que lo han elegido voluntariamente y, sin embargo, no les hemos impactado. ¿Por qué ocurre esto?
En algunos casos, no hemos escuchado al paciente lo suficiente, sino que nos obcecamos en soltar nuestro discurso sin haber descubierto sus necesidades reales. La mayoría de las veces, además, hacemos exactamente lo mismo con todos los pacientes, día tras día, año tras año, las mismas frases, la misma forma de actuar…
La neurociencia y la psicología de ventas nos indican que es un error, ya que, como explicábamos antes, mientras a unos les puede gustar que los tratemos de usted y les demos mucha información, otros prefieren que les atiendan como amigos y que seamos concisos y directos.
Podríamos preguntarnos: ¿por qué nos enamoramos de alguien? ¿Por qué actúa de la misma manera que el resto o por qué lo hace justo de la forma que a nosotros nos gusta? ¿Qué nos atrae y nos seduce?
Saber un poco de psicología del comportamiento puede ser de gran ayuda si queremos, no solo que el paciente nos compre, sino fidelizarlo de por vida a nuestros servicios. Esto no puede ser útil únicamente para mejorar las ventas, sino que puede aplicarse en todos los ámbitos de la vida: con nuestro jefe, con nuestros amigos, con nuestra familia o, incluso, con gente desconocida.
William Moulton Marston PhD y el desarrollo de la Prueba de Personalidad DISC:
El doctor Marston se doctoró en Harvard como psicólogo y, en 1928, mostró su amplia investigación y su teoría a través del modelo que denominó DISC. Encontró que las características de comportamiento podrían agruparse en cuatro divisiones principales llamados «estilos de personalidad», aunque estas, a su vez, podrían subdividirse en dieciséis.
Las personas con estilos similares tienden a presentar características específicas de comportamiento comunes a ese estilo. Marston nombró cuatro dimensiones del comportamiento y creó un medio para identificar la propensión relativa de los individuos a comportarse en consecuencia.
La palabra DISC es un acrónimo de estos estilos:
D = dominante, directo, decisivo, de alta fuerza del ego, solucionador de problemas, toma riesgos.
I = Influyente, entusiasta, confiado, optimista, persuasivo, hablador, impulsivo, emocional.
S = Estable, buen oyente, predecible, empático.
C = Analítico, lógico, buscador de hechos, altos estándares, sistemáticos, precisos.
En su mayor parte, no hay estilos puros, pero todas las personas comparten estos cuatro en diferentes grados. Estos estilos compuestos son conocidos como «mezclas de estilo», cada uno con sus propias características, preferencias, miedos, fortalezas y limitaciones.
En 1940, Walter Clark, basándose en las teorías de Marston, desarrolló el primer perfil de personalidad DISC, que ha evolucionado hasta nuestros tiempos, considerándose un instrumento fiable para el análisis de la personalidad humana.
El DISC de la personalidad, aplicado a las ventas, no solo se utiliza para aumentarlas, sino que también es una herramienta empleada por los equipos de Recursos Humanos para encontrar a la persona ideal para un puesto de trabajo. Si quieren encontrar un líder, buscarán una «D», pero si quieren alguien que trabaje, acate las normas y no les dé problemas, buscarán una «S».
Neuromarketing y ventas
Cuando las marcas intentan llegar a los consumidores, emplean diferentes armas para hacer que sus discursos encajen exactamente con lo que sus potenciales clientes quieren oír y, sobre todo, con lo que están buscando.
Los consumidores son personas con sus propios gustos y su propia personalidad, que comprarán un producto si se adapta a su forma de pensar y de actuar. Por ejemplo, si se quiere vender un coche de alta gama se enfocará a los perfiles a los que les guste el lujo y no a los ahorradores.
En neuromarketing también se emplean cuatro tipos de personalidades para poder llegar mejor al cliente y, sobre todo, para darle justo lo que su perfil necesita, ya sea seguridad, diversión, distinción… Estas personalidades son:
⇢ El asertivo: las personas que entran dentro de este grupo se mueven por objetivos y son competitivas. Quieren conseguir resultados por encima de todo. Son rápidos en tomar decisiones y no les gusta nada que les hagan perder el tiempo. Por esta razón, no suelen comprar audífonos si le dan más de un presupuesto o si el audiólogohabla demasiado, ya que lo que quieren es ir al grano.
⇢ El amistoso: este tipo de personalidad es creativa. Le encanta probar cosas nuevas y realizar actividades diferentes. No son estructurados, les gusta que les aconsejen y suelen ser humanitarios. Les encanta crear relaciones de amistad y tener un trato más personal. Pero si notan mal ambiente o presión a la hora de comprar, saldrán despavoridos.
⇢ El expresivo: este perfil necesita que lo escuchen y formar parte de un grupo, ser parte de la historia. Les encantan las relaciones con los demás y les gusta conectar con ellos, como si fuesen un amigo de toda la vida. Suelen tomar decisiones según lo que les dice su intuición o, incluso, según les caiga la persona. Es fundamental que todos los empleados lo conozcan y lo llamen por su nombre y que le hagan sentirse único. Si esto no es así, se irá a otro sitio donde sí lo sea.
⇢ El analítico: este cuarto perfil es pragmático y siempre se guía por la razón, por la lógica. Les gusta tener información, datos y detalles para poder analizarlos. No toman decisiones rápidamente, ya que les gusta valorar todos los pros y contras de las cosas que tienen ante ellos. Son el tipo de consumidor que se lee el manual del producto con detalle. Por eso, con este perfil es fundamental saberse todas las especificaciones técnicas y dárselas por escrito, al igual que todos los presupuestos, para que así pueda analizarlo tranquilamente antes de decidir.
En resumen: existen numerosas herramientas de psicología, neurociencia y neuromarketing al alcance del audiólogo para obtener mejores resultados de ventas. Estudiar otros campos, otras materias, hará que el audiólogo, no solo sea mejor clínicamente, sino que sepa tratar a cada persona de forma única, como esa persona necesita, para que se vaya cien por cien satisfecha, traduciéndose esa satisfacción en mayor beneficio y rentabilidad para el negocio.
AUTORA
Rosa Albaladejo
Audióloga / Logopeda
Diplomada en TAV.
Máster en Terapia Orofacial y Miofuncional.
Máster en Psicología Positiva.
Experta en Procesos Cognitivos. Psiconeuroinmunóloga.
CEO Clínica de Intervención Cognitiva y Neurociencia, CLIC.
