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Un plan de marketing es vital… rodéate de un equipo que te pueda ayudar

21/12/2022 | Comparte:

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Autor/a: Melissa Mella Gañán

¿Soy yo o el cambio en el ambiente es casi palpable? El 2023 es un año que promete estar lleno de retos, pero no me asusta. Nuestro sector ofrece de forma constante innovaciones que permiten a nuestros usuarios tener la vida que se merecen, así que comuniquémoslo de forma interesante y creativa.

Como responsable de marketing para Philips Hearing Solutions y Bernafon, me encuentro cada día ante el reto de llevar al mismo mercado dos marcas con propuestas diferentes. Entiendo cuando nuestros clientes se acercan en busca de asesoría para poder destacarse y comunicar de forma eficaz sus productos y servicios, porque sus retos son mis retos.

Por este motivo, he creado una pequeña guía para que te acompañe cuando prepares tu plan de marketing de 2023. El éxito se alcanza cuando la preparación se encuentra con la oportunidad, y mi objetivo es que en el momento que llegue esa oportunidad, te encuentre preparado.

Tu viaje empieza aquí

1. ¿Tienes los resultados del 2022?

NO

¡Búscalos! Así sabrás desde dónde empiezas y te podrás plantear objetivos reales.

SÍ

> Sigue a la próxima casilla.

2. ¿Sabes qué quieres lograr en el 2023?

NO

Tus objetivos son el punto de partida. Sin eso no puedes seguir. Recuerda que deben ser medibles y deben tener un tiempo establecido.

SÍ

> Próxima casilla.

3. ¿Sabes cuál es la identidad de tu marca?

NO

¡Conócete! Aquí es donde repasas tu DAFO, misión y fortaleces la imagen de tu marca. Puedes conocer más detalles en los artículos que publicamos en los número 44 y 45 de la revista Gaceta Audio.

SÍ

> Sigue a la próxima casilla.

4. ¿Sabes quién es tu usuario?

NO

¡Te entiendo! los boomers son una generación súper interesante, más completa y no están dispuestos a renunciar a nada. Familiarízate con sus aspiraciones y te los ganarás.

SÍ

> Próxima casilla.

Nuestro sector ofrece constantes innovaciones que permiten a los usuarios tener la vida que se merecen, así que comuniquémoslo de forma interesante y creativa.

5. ¿Sabes dónde está tu usuario?

NO     

¡Búscalo! esos son tus canales de comunicación. A veces lo encuentras en los sitios menos frecuentados, esos suelen ser los más efectivos y los más baratos.

SÍ

> Sigue a la próxima casilla.

6. Saca tu calendario y organiza tus acciones. Toma en cuenta:

Épocas de mayor y menor movimiento de tu centro auditivo.

Promociones.

Lanzamientos.

7. ¿Ya tienes tu calendario y no sabes por dónde empezar?

¡No pasa nada!

8. Tanto en Philips Hearing Solutions como en Bernafon tenemos planes de marketing con campañas para el usuario final que se renuevan cada 4 meses, piezas de comunicación personalizables y material para el centro auditivo.

Cada marca tiene una propuesta diferente, así que tu solución dependerá de dónde te quieras posicionar:

¿Eres un centro auditivo interesado en hacer las cosas diferentes con una marca conocida por el usuario final y exclusividad en tu zona?

Escribenos a:

marketing.es@demant.com

¿Eres un centro auditivo u óptica que busca una marca flexible, con productos de calidad y que haga las cosas de forma diferente?

Escribenos a:

marketing.es@bernafon.com

Tanto en Philips Hearing Solutions como en Bernafon tenemos planes de marketing con campañas para el usuario final, herramientas de comunicación personalizables y material para el centro auditivo.

9. Si eres Óptica también tenemos piezas especiales para reforzar las ventas cruzadas.

Ahora, antes de terminar te ofrezco dos recomendaciones:

Presupuesta todas tus acciones del año desde el inicio. Esto te permitirá conseguir mejores precios y aprovechar recursos.

Mide el resultado de tus acciones para que sepas en todo momento qué te funciona y poder seguir adelante.

Melissa Mella Gañán

Responsable de marketing Philips Hearing Solutions y Bernafon.

Publicado en:
GA #47

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Aural presenta su primer centro auditivo experiencial

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Cómo tratar con éxito la hiperacusia unida a la hipoacusia

En numerosas ocasiones hemos hablado sobre la importancia del counseling a la hora de realizar adaptaciones. Se trata de un recurso que nos ayuda a ganarnos la confianza del paciente en nuestro trabajo y en el tratamiento que le estamos ofreciendo. Vamos a partir de un caso real en el que logramos revertir la situación de escepticismo generada en un afectado al mismo tiempo por hiperacusia e hipoacusia, después de varios años de infructuosa búsqueda de una solución para su dolencia. Si la adaptación de audífonos en pacientes con hipoacusia plantea grandes retos, cuando incluimos en la ecuación hiperacusia, el audiólogo posiblemente se pregunte si el proceso finalizará de forma satisfactoria o tan solo va a generar muchas horas de trabajo, para lo que, a todas luces, será una devolución. Sin embargo, esta combinación no es una situación poco común. En 2021 Jing Reng et al. publicaron una revisión de datos de prevalencia de la hiperacusia analizando estudios de los últimos 30 años. En ella, encontramos que la incidencia de la hiperacusia en la población general es del 6,8 % frente al 19,4% en pacientes con hipoacusia. Si nos centramos en la población que presenta hiperacusia, encontramos que el 83% padece hipoacusia. En resumen, un 19,4 % es un porcentaje notable. A continuación, se analizará un caso complejo de estas características con el fin de revisar las claves para afrontar estas adaptaciones con confianza. En abril de 2022 L.S. acudió a consulta con una carta de derivación de su ORL que resumía la situación: hipoacusia neurosensorial moderada asociada a la edad, acúfenos-no problema e hiperacusia con afectación severa de dos años de evolución. La hipoacusia había sido diagnosticada en 2018 si bien nunca se había tratado ya que no suponía un problema a juicio del paciente. El objeto de la consulta era el tratamiento de la hiperacusia por ser el síntoma más incapacitante: no salía de su casa desde hacía meses y la convivencia con su propia familia resultaba complicada. La TRT establece un orden de actuación: primero se trata la hiperacusia con terapia sonora para desensibilizar la vía auditiva y tras esto se realiza la adaptación. Se realizaron las pruebas de evaluación pertinentes en un caso de estas características: Anamnesis: tras la revisión de los aspectos de la anamnesis convencional, se pasó anamnesis específica de TRT para hiperacusia. Audiometría tonal y umbrales de molestia (UCL). THI Inicial (Tinnitus Handicap Inventory). Puntuación: 6. Afectación leve - no afectación THS (Test de Hipersensibilidad al Sonido- GÜF): Puntuación: 34. Grado muy severo. Categorización del paciente de acuerdo a la TRT: Categoría 4: hiperacusia como síntoma más incapacitante, con acúfenos-no problema (por lo que no deben ser tratados) e hipoacusia. Exacerbación de los síntomas tras exposición al sonido. COSI (The Client Oriented Scale of Improvement). COSI es un cuestionario de evaluación que permite documentar las necesidades de la persona con relación a su capacidad auditiva. Se pidió al paciente que enumerara las situaciones más relevantes en su vida que se veían condicionadas por su dificultad auditiva. Las situaciones descritas fueron: 1. «Cuando me hablan y hay otros ruidos además de la voz». 2. «La TV. Los propios ruidos que se oyen de la TV me tapan la voz que me interesa (presentador etc.)». 3. «Cuando estamos comiendo en casa, los ruidos de los platos, los cubiertos, son tan molestos que me impiden entender lo que habla mi familia». Al contestar al COSI, el paciente expresó que los problemas indicados en el cuestionario no se los generaba su hipoacusia sino que, en las situaciones escogidas, su molestia a los sonidos le impedía entender. Tras realizar la evaluación, se percibía al paciente alterado e irritado. Comentó que estaba en la consulta arrastrado por su familia, porque no podía seguir así y les estaba afectando también a ellos. Sin embargo, se mostraba convencido de que no se podía hacer nada para ayudarle, ya que así se lo habían confirmado algunos especialistas. Solo el último le había explicado que existía la posibilidad de tratarlo y por ello había accedido, aunque dudaba que fuera posible, pues llevaba dos años así y cada vez estaba peor. La revisión de los informes ORL aportados por el paciente revelaron que desde 2018 se le había prescrito adaptación protésica y en la mayoría se le daban indicaciones para el manejo de la hiperacusia. La TRT establece un orden de actuación en los casos de estas características: inicialmente tratar la hiperacusia con terapia sonora para desensibilizar la vía auditiva. Una vez se observe mejora de los umbrales de molestia, realizar la adaptación de audífonos para corregir la hipoacusia. No se contempló tratar los acúfenos pues el paciente estaba habituado a ellos y no eran un problema. ¿Cómo se le explica a una persona con hiperacusia que la solución a su problema pasa por la amplificación de los sonidos con audífonos? Como comentábamos al inicio, este tipo de adaptaciones suponen un desafío. Se trata de pacientes complejos, que habitualmente se encuentran en un estado emocional delicado por lo que están padeciendo. Se muestran escépticos si, como en este caso, han realizado múltiples consultas esperando «una solución médica» que no ha llegado. Añadido a esto, si los pacientes con hipoacusia muestran reticencia a la adaptación ¿cómo se le explica a una persona con hiperacusia que la solución a su problema pasa por la amplificación de los sonidos con audífonos? La clave para el tratamiento de estos pacientes es realizar la anamnesis con especial énfasis en obtener la información que permita hacer el counseling necesario. La primera clave para el tratamiento de estos pacientes es realizar la anamnesis con especial énfasis en obtener la información que permita hacer el counseling necesario para que confíe en nosotros y en nuestra propuesta de tratamiento. Esto ya supone un reto en el día a día, cuando se pretende que confíen en nuestra indicación sobre audífonos. En esta situación, además, es fundamental detectar los argumentos no reales comentados por el paciente, sus necesidades específicas y los pensamientos irracionales que, dada la situación, ha desarrollado. En el caso expuesto, fue fundamental proporcionar a L.S. información clara y entendible que explicara: — Por qué se desarrolla hiperacusia y su relación con la lesión que le produjo hipoacusia. —Cómo las medidas que había adoptado de aislamiento de los sonidos con el uso de tapones y su encierro en casa estaban perpetuando el síntoma. —La relación entre la molestia específica que siente ante sonidos agudos y su hipoacusia con caída en frecuencias agudas de años de evolución. — De qué manera la hipoacusia no tratada estaba empeorando la situación. En este caso fue clave revisar sus respuestas al cuestionario COSI y aclarar que era su hipoacusia la que generaba los problemas de comunicación y no su menor tolerancia a los sonidos. — El papel que jugaba la intervención del sistema nervioso autónomo en las respuestas de molestia y dolor que percibía, poniendo el énfasis en los motivos por los cuales los sonidos del día a día, aun cuando los percibiera como molestos, no lesionarían su oído ni su cerebro. Estos argumentos son comunes a la mayoría de los pacientes de hiperacusia e hipoacusia. La segunda clave será, entonces, transmitir esta información de forma efectiva, entendible y ajustada a las características de cada persona para que confíe en nosotros y en el proceso. Tenemos que ser capaces de contrarrestar sus dudas, desconfianzas y reticencias con nuestra información y argumentos, mostrando seguridad en lo que hacemos y explicamos. El paciente será capaz de dar los pasos que le proponemos solo si logramos que confíe en nosotros. En esta sesión inicial se dieron pautas para que realizara enriquecimiento sonoro (tener alguna fuente de sonido constante, eludiendo el silencio total y evitando el uso de tapones) y se propuso la adaptación de dos audífonos pasadas tres semanas, inicialmente para realizar terapia sonora de desensibilización y, posteriormente, cuando fuera posible, para proporcionar amplificación y corregir la hipoacusia. Pasadas tres semanas, asistió a la consulta para comenzar, en principio, la terapia sonora de sensibilización con programa de generador con audífonos sin amplificación y en adaptación abierta. Al preguntarle sobre la evolución en esas semanas, explicó que había dejado de usar tapones, había hecho enriquecimiento sonoro con varios dispositivos e intentado no aislarse en su cuarto. Le había sorprendido la facilidad para llevar a cabo estas medidas si bien al inicio lo había pasado muy mal. Sin embargo, planteó de nuevo su frustración al no ser capaz de entender y repetía argumentos como «yo no entiendo por la hiperacusia, si no la tuviera oiría bien». Tras repasar de nuevo parte del contenido del consejo terapéutico del inicio, se programaron los audífonos con función de generador, utilizando adaptadores estándar abiertos. En el momento en que se adaptaron, expresó dudas sobre la capacidad para comunicarse en presencia del sonido del generador. Concluimos que la angustia por no entender iba a interferir en el proceso que pretendíamos implementar (desensibilización) por lo que finalmente se optó por un adaptador más cerrado para proporcionar amplificación, que aun lejos de los objetivos, ayudara a contrarrestar la hipoacusia. Se puso especial énfasis en realizar un uso progresivo durante la primera semana hasta alcanzar el uso continuado durante todo el día. Criterios de hiperacusia:Umbrales de disconfortal sonido.Goldstein 1996< 90dBHLen 2 ó másfrecuencias entre 0,25-8 kHz.Jastrebof. 2000< 100dBHL en 2 ó másfrecuencias entre 0,25-8 kHz En este momento, el paciente volvió a mostrarse irritado y escéptico sobre el papel que «su pequeña hipoacusia» podía jugar en no entender, por lo que se le pidió que entrara en la cabina para realizar pruebas verbales a campo libre con y sin audífonos. Tras comprobar la ayuda que obtenía, su actitud hacia los dispositivos cambió y a partir de este momento mostró absoluta confianza en el proceso. Fueron necesarias tres citas de seguimiento en las cuales, de forma paulatina, el paciente dejó de centrar su discurso en la molestia por los sonidos y pasó a hablar de las mejoras que necesitaba en la amplificación. Una vez realizada la adaptación, se le instó a recuperar sus salidas fuera de casa al ritmo que él marcara para que no le produjera malestar y se sintiera confiado. En los contactos telefónicos que se mantienen entre citas con los pacientes de este perfil, él mismo propuso dejar de usar el programa de amplificación y generador al sentirse cómodo con los sonidos de alrededor y centrarse en escuchar todo. Hay que contrarrestar las dudas del paciente y su reticencia con nuestros argumentos, mostrando seguridad en lo que hacemos y explicamos. Nos encontramos pues, ante la tercera clave de este tipo de adaptaciones: hay que hacer un seguimiento exhaustivo y ser flexibles, adaptando los pasos generales a la particularidad de cada caso. De nuevo la escucha activa al paciente nos dará información sobre cómo conseguir el objetivo. En julio de 2022 L.S. asistió por última vez a consulta para revisión y evaluación (ver gráficas superiores): – Umbrales de molestia (UCL): – Marca gris: UCL abril 2022.Marca azul/roja: UCL julio 2022. Es clave hacer un seguimiento exhaustivo del paciente y ser flexibles, adaptando los pasos generales a la particularidad de cada caso. COSI: el paciente clasificó la mejoría en las tres situaciones descritas como «mucho mejor», indicando que entendía correctamente en un 95%, tras la adaptación de los audífonos. Había retomado sus actividades deportivas y poco a poco se animaba a practicar actividades sociales que no realizaba hacía tres años. A la vista de los resultados se le propuso continuar con el plan de revisiones convencional para pacientes de hipoacusia. Es cierto que estas adaptaciones nos hacen afrontar desafíos que pueden generar estrés e inseguridad en determinados momentos, pero todo queda recompensado cuando uno comprende de qué manera la vida del paciente ha mejorado con nuestra intervención. La escucha activa al paciente nos dará información sobre cómo conseguirel objetivo. Referencias bibliográficas Prevalence of Hyperacusis in the General and Special Populations: A Scoping Review. Jing Ren, Tao Xu, Tao Xiang, Jun-mei Pu, Lu Liu, Yan Xiao and Dan Lai*. Front. Neurol.03-September-2021. Sec. Neuro-Otology.https://doi.org/10.3389/fneur.2021.706555 Evaluación de la incapacidad en pacientes con acúfenos. C. Herráiz, J. Hernández Calvín, G. Plaza, M.C. Tapia, G. De los santos. Acta Otorrinolaringológica Española,Volumen 52, Issue 6,2001, Evaluación de la hiperacusia: Test de hipersensibilidad al Sonido. C. Herráiz, G. de los Santos, I.Diges, R. Díez, J.M. Aparicio. Acta Otorrinolaringológica Española, Volumen 57. 2006. Dillon H, James A, Ginis J. Client Oriented Scale of Improvement (COSI) and its relationship to several other measures of benefit and satisfaction provided by hearing aids.J Am Acad Audiol. 1997 Feb;8(1):27-43. PMID: 9046067. Sonia Bajo CV Autor: Audióloga / Audioprotesista Diplomada en Logopedia. Habilitación Tinnitus & Hyperacusis Therapy MC. Experta en Acúfenos e Hiperacusia, tratamiento TRT, Audiología Infantil y Tercera Edad en RV Alfa Centros Auditivos. Docente en el Máster de Audiología de la Universidad Europea Miguel de Cervantes.