¿Puede la forma en que el gabinete presenta un presupuesto influir en la decisión del usuario de adaptarse unos audífonos? El debate está servido. Un estudio reciente ha analizado cómo el «presupuesto desagregado» —elaborado al separar el coste del dispositivo del que supone los servicios— impacta en la adquisición de los audífonos por parte de pacientes sin experiencia previa.
En un artículo previo de Gaceta Audio se abordó el controvertido tema de incluir en los presupuestos de los audífonos el precio de los servicios, como elemento coadyuvante para la difusión de la importancia del trabajo del audiólogo en el resultado final del audífono, independientemente del producto en sí.
Aunque en estos últimos años se han publicado algunos artículos de opinión a favor y en contra de esta idea, ha sido en diciembre de 2024 cuando el International Journal of Audiology ha dado a conocer la primera investigación en la que se estudia específicamente este factor (el price unbundling, que podría traducirse como «presupuesto desagregado»), y su influencia en la decisión de adaptarse audífonos en usuarios adultos sin experiencia (Picou, Wiacek et al., 2024).
Este interesante estudio evalúa principalmente la incidencia de factores relacionados con la estrategia comercial (presupuesto desagregado) en la decisión de adaptarse audífonos de un potencial usuario adulto sin experiencia, aunque aborda también otros aspectos demográficos y audiológicos.
El International Journal of Audiology ha dado a conocer la primera investigación en la que se estudia específicamente el «presupuesto desagregado» y su influencia en la decisión de adaptarse audífonos.
La justificación del estudio habla por sí sola. Todos los que pertenecemos a este sector sabemos que la mayor parte de los pacientes adultos potencialmente usuarios de audífonos deciden no adaptarse, o ni siquiera visitar a un especialista, hasta que su situación empieza a ser realmente incapacitante. Diariamente visitan nuestros gabinetes pacientes que podrían beneficiarse de prótesis auditivas y que, bien por cuestiones económicas (otros gastos prioritarios, baja disponibilidad de ayudas, etc.), o por razones personales (desconfianza en el producto, escasa conciencia de su discapacidad, temor ante el estigma, etc.), optan por posponer la adaptación. Esta decisión tiene importantes repercusiones tanto para el propio paciente como para el gabinete auditivo.
En primer lugar, ese paciente que no se adapta pasa a engrosar la lista de personas que viven con discapacidad auditiva, con su consiguiente repercusión en la convivencia y la comunicación en general, cuyos efectos colaterales han sido ya ampliamente estudiados (aislamiento, cuadros depresivos, mayor probabilidad de desarrollar deterioro cognitivo, etc.).
El factor económico es primordial a la hora de tomar la decisión de adaptarse unos audífonos; pero no solo es importante el precio, sino también la transparencia en la información del presupuesto.
En segundo lugar, implica un considerable coste de tiempo y recursos clínicos para el gabinete o centro auditivo, lo que reduce la productividad de su modelo, invirtiendo su tiempo y recursos en pacientes que por diversas razones no están preparados para la adaptación. Es cierto que a menudo esta inversión es rentable a medio plazo, porque al cabo de un tiempo (la mayor parte de las veces más de un año), los pacientes vuelven a consultar ya con clara intención de dar solución a su problema, pero obviamente rentabilizar la intervención desde la primera oportunidad sería mucho más eficaz. Para ello, los especialistas implicados en este estudio de la Universidad de Vanderbilt consideran vital evaluar con detalle las variables implicadas en la decisión.
Es evidente que el factor económico juega un papel de primer orden. En este sentido, se considera que lo importante no es solo el precio, sino también la transparencia en la información que se presenta en el presupuesto. Históricamente se ha tendido siempre (también en los Estados Unidos, donde se desarrolla este estudio) a presentar a los potenciales usuarios un presupuesto único o «unificado», en el que en un solo precio se incluyen todos los servicios, los recursos a utilizar tanto técnicos como profesionales, etc. Estudios previos al relatado en este artículo ya habían concluido que esta modalidad de presupuesto resta transparencia y contribuye a la percepción de que las prótesis auditivas son económicamente inasumibles. Argumentan también que el presupuesto «unificado» acaba siendo desequilibrado, porque habrá pacientes que resuelvan su dificultad auditiva en dos o tres citas como máximo y otros que necesitarán muchas más, y un presupuesto único no contempla esta disparidad en los servicios, de la que todos somos conscientes. Aunque la difusión en Norteamérica de este modelo «desagregado» está en cierta medida condicionada por la nueva regularización relativa a seguros y accesibilidad a las prótesis auditivas, los autores afirman que esta versión de presupuesto contribuye eficazmente a una percepción global del audífono como un producto menos costoso.
Parece que otro argumento en defensa de esta idea es la posibilidad de incrementar la eficiencia de la atención «clínica». Por ejemplo, si se decide poner precio al servicio de consulta sobre audífonos, es menos probable que los pacientes que aún no están preparados para tomar esta decisión concierten las citas, y más probable que lo hagan aquellos que tienen claro hacer algo al respecto. En este sentido, establecer una tarifa por consulta garantiza que los pacientes pagan por el tiempo de los expertos, independientemente del resultado de esas consultas, lo que finalmente genera menos citas improductivas o de baja rentabilidad.
El estudio desarrollado por Jung a finales de los 90 ya hablaba de las ventajas de esta modalidad de cobro de servicios en la efectividad «clínica», concluyendo que se producían menos visitas por paciente, pero estas eran claramente más rentables.
No cabe duda de que implementar estas medidas sigue generando grandes dudas en el sector y sigue teniendo argumentos en contra que a todos se nos ocurren. Una de las preocupaciones obvias es que el hecho de tarifar los servicios haga que finalmente los ingresos por la venta de audífonos se reduzcan, porque mucha gente no podrá asumir el coste o decidirá no asistir al gabinete si se cobra la primera consulta y se reducirán las opciones de venta. Este es el principal motivo por el que los centros auditivos que han implementado este modelo siguen siendo una minoría. Además, parece que para un potencial paciente puede resultar complicado comparar presupuestos «desagregados» con presupuestos «unificados» de otros centros a la hora de tomar una decisión.
A pesar de estas posibles desventajas, algunos gabinetes auditivos han reportado su transición de modelos de presupuesto único a desagregado con éxito y con escasas repercusiones financieras a largo plazo.
Aunque, como se ha mencionado, el estudio aborda también la influencia de otros aspectos audiológicos y demográficos en la toma de decisiones que no se tratarán en profundidad en este artículo, el objetivo principal de la investigación es evaluar los efectos de las tarifas «desagregadas» o «parceladas» en la tasa de adaptación de audífonos entre adultos sin experiencia previa a los que se atendió en una clínica de audiología en una zona metropolitana de los Estados Unidos. En concreto, la estructura de los presupuestos incluía una tarifa fija por la primera cita de consulta, evaluación auditiva y asesoramiento sobre audífonos, seguida de otros cargos que se apuntaban por separado en concepto de prótesis auditivas y accesorios, servicio de adaptación de los audífonos y servicios de seguimiento.
Antes de realizar esta desagregación, el centro presentaba un presupuesto único en el que se englobaban todos los servicios en el concepto unificado de las prótesis auditivas, de forma que aquellos pacientes que decidían no adaptarse audífonos o que no eran candidatos idóneos (por ejemplo, si eran candidatos a dispositivos de vía ósea o de implante coclear), realizaban la consulta y el estudio auditivo, pero no abonaban nada.
Al iniciar el estudio se evaluaron los efectos del presupuesto «desagregado» en el número de primeras consultas sobre audífonos que atendió el centro y las ratios de conversión, es decir, cuántos de los potenciales candidatos finalmente se adaptaron audífonos, respecto a la situación previa.
Según la hipótesis principal del estudio, la aplicación de las tarifas «desagregadas» implicaría una reducción del número de visitas, pero un aumento de la tasa de conversión, porque los recursos profesionales se centrarían más en los pacientes «probables».
El origen de este enfoque se fundamenta en el ya histórico estudio de Jung, planteando la hipótesis de que presentar las tarifas de forma desagregada reduciría el número de visitas de primera consulta, pero aumentaría sin embargo la tasa de conversión, de modo que el número de pacientes que se adaptarían audífonos permanecería estable a pesar de la disminución de citas porque los recursos profesionales y clínicos se centrarían mucho más en los pacientes «probables» que en los pacientes «improbables».
En el estudio, se evaluaron los registros de pacientes que asistían por primera vez al centro auditivo, es decir, que no tenían experiencia previa con audífonos, desde enero de 2019 hasta diciembre de 2023. Se describieron cuatro tipos de citas audiológicas; primero la de evaluación auditiva y consejo terapéutico; después la de consulta sobre audífonos (incluyendo consultas adicionales sobre formatos y tipos y la toma de impresiones de los moldes en caso de que se precisaran); a continuación la de adaptación, verificación y explicación de limpieza y mantenimiento de los audífonos; y por último las citas de seguimiento (problemas con los audífonos, calibraciones o programaciones finas, etc.).
Es importante analizar cómo se realizó esta transición al modelo desagregado.
Antes de noviembre de 2022, los presupuestos se presentaban de forma unificada, de modo que todos los servicios durante un año estaban incluidos en el presupuesto de los audífonos. A partir de esta fecha, el precio de los audífonos se presentó de forma independiente del coste de los servicios, incluyendo una tarifa de 200 dólares por la primera consulta, que fue el precio estimado por los profesionales de este centro por sus servicios en esta cita inicial.
En los meses posteriores, y concretamente antes de mayo de 2023, empezaron a programarse de forma coordinada las citas de «primera consulta» con las citas de «consulta sobre amplificación» o «consulta sobre audífonos» después del primer contacto. Esa estrategia de planificación de las citas permitió que los profesionales se aseguraran de contar con el tiempo suficiente para atender las consultas de sus pacientes claramente candidatos. Estas consultas se agendaban de forma automática, aunque el paciente podía renunciar a las citas de consulta sobre amplificación si no quería pagar el coste del asesoramiento.
Después de mayo de 2023, las citas de «consulta sobre audífonos» se fueron desvinculando de las primeras consultas y se fueron programando y tarifando de forma independiente.
Los pacientes fueron evaluados por unos 20 audiólogos y se concertaron unas 5.186 citas de consulta audiológica durante ese período.
De entre los resultados del estudio, es interesante destacar las razones (considerando a aquellos que optaron por exponerlas) por las que los pacientes potencialmente candidatos decidieron no adaptarse los audífonos. Los datos mostraron que efectivamente el hecho de plantear una razón para no adaptarse tenía una influencia estadísticamente significativa en la decisión, pero la condición de que el presupuesto estuviera «unificado» o «desagregado» no parecía tener una influencia significativa en dicha decisión. Cuando se evaluaron conjuntamente las consultas a pacientes con presupuestos unificados y «desagregados», las razones «no tengo prisa» y «no me preocupa» eran las más frecuentes, apareciendo en un 28% y un 24% de los casos respectivamente.
Los participantes en el estudio concedieron mayor importancia a aspectos relacionados con la autopercepción de la discapacidad que a los vinculados con el coste o la financiación de los audífonos.
Del estudio combinado de todos los datos se llegó a la conclusión de que las razones para no tomar la decisión de ponerse audífonos tenían un alto grado de estabilidad, independientemente de la forma en que se presentara el coste de los servicios y la organización de las citas. Además, en líneas generales, parece que los pacientes concedieron mayor importancia a aspectos relacionados con la autopercepción de la discapacidad («no me preocupa» o «no tengo prisa»), que a aspectos relacionados con el coste o la financiación de los audífonos. Este dato, sin embargo, es inconsistente frente a otros estudios previos, en los que el factor económico sí se considera una barrera determinante (Donahue, Dubno, y Beck,2010; Jilla, Johnson, and Huntington-Klein 2023, etc,).
Indiscutiblemente, y tal y como se mostró en los resultados del estudio, el grado de pérdida auditiva y su afectación a la calidad de vida fueron aspectos determinantes en la decisión.
Por otra parte, y volviendo a la hipótesis principal del estudio, la aplicación de estas tarifas «desagregadas» implicaría una reducción del número de visitas y un aumento de la tasa de conversión. Los resultados del estudio confirmaron esta hipótesis; el número de citas de consulta de audífonos por audiólogo fue menor desde que se presentaron los presupuestos por separado, pero la ratio de conversión aumentó, ya que un porcentaje mayor de los pacientes que hacían estas consultas se adaptaron audífonos. Así, la ratio de conversión en esta clínica pasó de 53% a 65% a partir de noviembre de 2022.
Además, tal y como se ha mencionado anteriormente, el presupuesto «desagregado» favoreció una mayor eficiencia en la gestión de las citas, de forma que el número de pacientes que pudo ser citado nuevamente en el plazo de dos semanas después de su primera consulta se incrementó del 25,8% en 2022 al 47,8% en 2023 para «consultas de audífonos».
Los autores señalan anecdóticamente un pequeño grupo de pacientes que manifestaron «molestia o desagrado» por el coste de las consultas.
Algunas conclusiones de este estudio parecen conducirnos a la transición hacia un nuevo modelo de trabajo, en el que los servicios auditivos cobren valor.
Aunque los investigadores son conscientes de la posible influencia de los audífonos de venta libre en sus resultados, consideran que las nuevas regulaciones sobre estos no han tenido un impacto directo en los datos clínicos de esta investigación, por una parte, porque en solo 5 de las más de 5000 consultas se mencionó a los audífonos de venta libre como una alternativa relevante; y por otra, porque todos los estudios parecen indicar que, a pesar de la difusión que han tenido las nuevas regulaciones de los audífonos de «venta libre» (OTC en inglés), la actitud de los consumidores hacia los audífonos no ha cambiado y los audiólogos apenas han percibido diferencias en sus cifras de venta y sus protocolos de trabajo.
Establecer una tarifa por consulta garantiza que los pacientes pagan por el tiempo de los expertos, independientemente del resultado, lo que genera menos citas de baja rentabilidad.
Atendiendo a las limitaciones de su estudio, los autores entienden que sus resultados se basan en una categorización concreta de las citas y que puede haber otras que deban considerarse también objeto de estudio, así como otros factores influyentes en la toma de decisiones que no han sido contemplados aquí, como el contexto socioeconómico, la hora o el día, o el «estilo» del audiólogo.
Si bien resulta obvio que el campo de investigación es extenso y queda mucho por hacer, algunas conclusiones de este estudio parecen conducirnos a la transición hacia un nuevo modelo de trabajo, en el que los servicios auditivos cobren valor. La elaboración de nuevas tarifas con presupuestos «desagregados» parece ser beneficiosa para reducir el número de consultas de pacientes que no son candidatos reales o no están preparados para la adaptación de prótesis auditivas, así como para incrementar los porcentajes de conversión de aquellos pacientes que sí son evaluados. Esto favorece un uso mucho más eficiente del tiempo del audiólogo en el gabinete auditivo.
Por otra parte, las razones expuestas por los pacientes que decidieron no adaptarse audífonos se mantuvieron estables a lo largo de los cinco años de estudio, independientemente de que los presupuestos se presentaran en formato «unificado» o «desagregado», y estaban principalmente relacionadas con la autopercepción de la discapacidad, más que con condicionantes económicos.
Estos hallazgos pueden tener claras implicaciones en los modelos de atención de las clínicas audiológicas, sugiriendo que establecer una tarifa para los servicios auditivos puede aumentar la rentabilidad de las citas.
Además, los resultados se suman a los obtenidos en estudios similares en los últimos años, en los que se concluye que los pacientes priorizan su autopercepción de la discapacidad por encima del coste del dispositivo, lo que hace que la atención personalizada y el asesoramiento profesional sigan siendo prioritarios en la toma de decisiones.
Fuentes:
Erin M. Picou, Rebecca Wiacek, Todd A. Ricketts & Richard A. Roberts (2024) Hearing aid adoption rates among adults without hearing aid experience in an audiology clinic before and after price unbundling, International Journal of Audiology, DOI: 10.1080/14992027.2024.2443532
Jung, K.-T. 1998. « Influence of the Introduction of a Per-VisitCopayment on Health Care Use and Expenditures: The Korean Experience» The Journal of Risk and Insurance 65 (1):33. https://doi.org/10.2307/253490.
Audióloga / Audioprotesista
CV Autor
Licenciada en Pedagogía y Máster de Logopedia.
Técnico Superior en Audiología Protésica.
Especializada en Audiología Infantil y Evaluación de los trastornos del PAC en RV Alfa Centros Auditivos.
Docente en el Máster de Audiología de la Universidad Europea Miguel de Cervantes.
Myriam González.
¡¡¡Una gran profesional !!!
“Saludos”