Entrevista a Unai Troiteiro

23/03/2022 | Comparte:

Unai Troiteiro. Director de Natus Medical España

▹ ¿Qué es Natus Medical?
Natus Medical Incorporated (Natus) es una multinacional líder del sector Healthcare que ofrece equipos médicos, software, suministros y servicios para el diagnóstico, seguimiento y tratamiento de deficiencias y trastornos que afectan a los recién nacidos, el cerebro, el sistema nervioso y muscular, el equilibrio, la movilidad y la audición.


Nuestro amplio porfolio de productos representa un legado de innovación y liderazgo, y las marcas de Natus han establecido el estándar para el cuidado de los pacientes durante más de ochenta años. Profesionales médicos y laboratorios de investigación de todo el mundo confían en nuestros productos.
Apoyamos las necesidades cambiantes de nuestros clientes con experiencia clínica, formación continua y un servicio técnico excepcional.

Con la combinación de una fuerza de ventas directa con distribuidores locales, Natus puede ofrecer soluciones para el cuidado de la salud en más de 140 países y tiene oficinas por todo el mundo para estar en los mercados clave.

¿Qué es Otometrics? ¿Que supuso su incorporación al grupo Natus?
Natus Hearing & Balance (anteriormente Otometrics) es líder en la industria de la Audiología, y ayuda a los profesionales de la audición a mejorar la calidad de vida de millones de personas en todo el mundo, tratando trastornos de los sistemas nervioso central y sensorial.

¿Quién es Unai Troiteiro?
Un joven donostiarra afincado en Madrid desde 2014 con un background en ADE en la Universidad de Deusto, un Máster en Finanzas, en Deusto y otro en Comercio Exterior en UPV Sarriko.

▹ ¿Cuándo te incorporaste al equipo de Natus?
En 2017, en pleno proceso de adquisición de Otometrics por parte de Natus, (hasta entonces parte de GN Hearing). Es en esta fecha cuando se establece Natus Medical Spain, con su nueva sede social en las actuales oficinas de Pozuelo de Alarcón.

▹ ¿Cuál es tu trayectoria profesional en el sector?
Tras pasar por Banca y Auditoria, doy el salto al comercio exterior gestionando una planta productiva en China. Después de esta maravillosa experiencia profesional y personal, regreso a España para llevar la dirección financiera de una empresa industrial, y es en 2017 cuando me incorporo a Otometrics, en pleno proceso de integración en Natus Inc.

Desde entonces he ejercido diferentes funciones, pasando por Business Controller, Business Development en LATAM, dirección Comercial de ORL y en la actualidad la dirección de Natus Spain.

¿Cuál consideras que es tu aportación como profesional a la marca?
A pesar de no tener una extensa experiencia en el sector, vengo a aportar una visión estratégica y analítica para los próximos años.
Hemos creado un ambicioso plan estratégico a corto plazo y para ello, hemos establecido un nuevo departamento comercial y un servicio técnico, con 5 especialistas repartidos por toda la península.

▹ ¿Qué ha aportado históricamente NATUS a la tecnología del diagnóstico en Audiología?
Equipos audiológicos, otoneurológicos y vestibulares por más de 60 años.
NATUS ha estado en la vanguardia de la tecnología dentro del campo de la Otoneurología, con los equipos de electronistagmógrafo, mejorando al videonistagmógrafo con el sillón rotatorio de ICS hasta el posturógrafo de NEUROCOM, y hoy en día, con el ICS IMPULSE, mejorando la objetividad en la búsqueda de los canales semicirculares afectos en pacientes con inestabilidad.

▹ En los últimos 20 años, el sector de la Audiología ha tenido un importante avance hacia la profesionalización ¿Cuál ha sido el papel que Otometrics ha jugado en dicha profesionalización? ¿Qué ha aportado Otometrics?
Cuando hablamos de avances en la tecnología, NATUS ha sabido escuchar al profesional para poder disponer de soluciones innovadoras, como el nuevo AURICAL modular, el nuevo Zodiac, entre muchos otros, y bajo un único software OTOSUITE que flexibiliza la forma de trabajar de hoy en día.

Fue el primer fabricante en incorporar al mundo de la audiología la adaptación REM con las sondas inalámbricas y, actualmente, uno de los pocos que lleva implícito tanto con el nuevo Aurical PMM, como el HIT, la verificación integrada que posibilita, a los siete grandes fabricantes de audífonos, realizar la REM automática por medio del AURICAL para conseguir el ajuste adecuado con su método prescriptivo. Y no podemos olvidar la gran innovación del siglo, el OTOSCAN 3D.

▹ Los profesionales de la Audiología están cada vez más formados, ¿qué papel ha tenido Otometrics en ello?
– Cursos en escuelas audiológicas.
– Cursos/ ESeminars de Natus/ Trainning.
– Academias (HB Academy).
– Colaboración formativa con diferentes universidades.
De la misma manera NATUS sigue apostando por la profesionalización tanto en el sector de la Audiología como en la Oto-neurología. En el sector de la audiología, tanto su participación en charlas en escuelas de audiología como sus continuas formaciones in situ sobre diferentes formas de trabajar, han sido siempre lo más aclamado por sus actuales y futuros clientes. Durante la pandemia y ante la imposibilidad de dar clases presenciales, Natus apostó por los webinar/ESeminars con una gran aceptación por parte de los usuarios.
Así mismo, NATUS dispone desde hace ya casi cinco años de varias academias que cubren sus principales áreas de negocios. Una es la Hearing & Balance Academy, donde el profesional se puede registrar de forma gratuita y aprovechar todas las ponencias en varios idiomas sobre diversos temas de interés.

▹ Los avances tecnológicos aportados por Otometrics en sus equipos de diagnóstico, ¿cómo ayudan al profesional en su labor diaria con sus pacientes?
NATUS siempre ha estado al lado del profesional, proporcionándole soluciones para mejorar el diagnóstico de sus clientes finales. Los avances mejoran la forma de trabajar con un software intuitivo, con formatos de informes profesionales y con personal cualificado que sabe obtener el resultado y transmitir la solución disponible. Un constante contacto con el cliente mediante nuestro hotline es un gran valor añadido, le ayudamos a entender y solucionar los temas relacionados con el entendimiento y a la obtención de soluciones audiológicas.

▹ Además de ser fundamentales para el diagnóstico, ¿creéis que le ayudan a incrementar sus ventas?
En efecto, las soluciones de NATUS desde un punto de vista profesional conllevan acciones de marketing y cada una de ellas dispone de un efecto «wow». Lo que diferencia al profesional de su competencia y mejora la afluencia de futuros clientes, disminuyendo también las devoluciones.

▹ ¿Qué ha significado Otoscan, el innovador escáner digital 3D del oído exclusivo de Otometrics, para los audioprotesistas?
OTOSCAN 3D es una gran innovación en el mundo tecnológico actual. Cambia completamente la forma de atender al cliente en sus sesiones en el gabinete. Lo llamamos «mejorar el viaje en la adaptación protésica». Evidentemente, OTOSCAN 3D contribuye al ahorro de tiempo y de material para impresiones físicas. Elimina el malestar del paciente al insertar la pasta de impresión en el oído, así como el tener que volver a llamarle si se debiera fabricar otro formato diferente de prótesis auditiva con la ayuda del OTOCLOUD. Es el único equipo audiológico que permite obtener una fiel imagen del conducto auditivo para ayudar al profesional y a su cliente a decidir de forma adecuada.

▹ ¿Cuáles son los beneficios que reciben los centros auditivos que trabajan con vuestros equipos? ¿Qué tipo de asistencia les proporcionáis? ¿En qué se diferencia este tipo de asistencia?
El equipo de profesionales de Natus cuenta con un gran conocimiento en Audiología. Todos los integrantes del departamento de ventas y servicio técnico poseen titulación y gran experiencia en la materia. Gracias a ello, podemos ofrecer formación continua a todos nuestros clientes y demostraciones clínicas sin coste alguno. En 2022 realizaremos un roadshow con jornadas audiológicas en las principales ciudades de España.
Respecto al servicio post-venta, remarcar que Natus cuenta con cinco técnicos de campo distribuidos por toda la Península y dos técnicos de soporte online, los cuales atienden todas las necesidades de nuestros clientes. Además de realizar las instalaciones, nuestros técnicos ofrecen calibraciones in situ y asistencia para que su negocio no pare, e incluso, en caso necesario, Natus ofrece equipo de sustitución. Para todos estos servicios, Natus ha creado unos contratos muy competitivos, los cuales hacen que el cliente se sienta respaldado en todo momento.

▹ ¿Cómo crees que los profesionales del sector valoran a Natus?
Creo que el mercado percibe a Natus como la empresa de referencia de equipos de electromedicina.

▹ ¿Cómo plantea Natus este 2022?
Este es un gran año para Natus Spain. Tras un 2020 y 2021 en los que hemos mantenido la cuota de mercado, planteamos el 2022 con mucha ilusión y nuevos proyectos.
A nivel estratégico, estamos invirtiendo en personal desde mediados del año pasado y dotando a nuestros técnicos de equipamiento y herramientas de calibración de la mayor calidad.
Así mismo, estamos construyendo un sólido departamento comercial con las recientes incorporaciones de perfiles altamente cualificados y gran experiencia en el sector. La idea es acabar el año con cuatro nuevos Área Sales Manager. Este nuevo departamento de ventas se completa con los especialistas clínicos ya existentes, Agustín García y Sylvester Feijoo, y el departamento de marketing.
A nivel personal este cambio organizacional supone un gran reto, pero estoy convencido de que con el gran equipo que estamos formando, nos espera un año de grandes éxitos profesionales.
Los equipos de Natus tienen un gran reconocimiento en el mercado, tanto a nivel comercial como técnico, y nuestra misión es diferenciarnos de la competencia, con un servicio inmejorable, pre y post-venta, totalmente profesionalizado y con un claro enfoque de acompañamiento continuo en todas las necesidades que les puedan surgir a nuestros clientes, lo que hace que Natus sea, sin duda, la mejor opción del mercado.


Notas

Foto de portada: La entrevista se realizó en las oficinas de Natus Medical España, Madrid.

Publicado en:
GA #43

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Cómo tratar con éxito la hiperacusia unida a la hipoacusia

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En ella, encontramos que la incidencia de la hiperacusia en la población general es del 6,8 % frente al 19,4% en pacientes con hipoacusia. Si nos centramos en la población que presenta hiperacusia, encontramos que el 83% padece hipoacusia. En resumen, un 19,4 % es un porcentaje notable. A continuación, se analizará un caso complejo de estas características con el fin de revisar las claves para afrontar estas adaptaciones con confianza. En abril de 2022 L.S. acudió a consulta con una carta de derivación de su ORL que resumía la situación: hipoacusia neurosensorial moderada asociada a la edad, acúfenos-no problema e hiperacusia con afectación severa de dos años de evolución. La hipoacusia había sido diagnosticada en 2018 si bien nunca se había tratado ya que no suponía un problema a juicio del paciente. El objeto de la consulta era el tratamiento de la hiperacusia por ser el síntoma más incapacitante: no salía de su casa desde hacía meses y la convivencia con su propia familia resultaba complicada. La TRT establece un orden de actuación: primero se trata la hiperacusia con terapia sonora para desensibilizar la vía auditiva y tras esto se realiza la adaptación. Se realizaron las pruebas de evaluación pertinentes en un caso de estas características: Anamnesis: tras la revisión de los aspectos de la anamnesis convencional, se pasó anamnesis específica de TRT para hiperacusia. Audiometría tonal y umbrales de molestia (UCL). THI Inicial (Tinnitus Handicap Inventory). Puntuación: 6. Afectación leve - no afectación THS (Test de Hipersensibilidad al Sonido- GÜF): Puntuación: 34. Grado muy severo. Categorización del paciente de acuerdo a la TRT: Categoría 4: hiperacusia como síntoma más incapacitante, con acúfenos-no problema (por lo que no deben ser tratados) e hipoacusia. Exacerbación de los síntomas tras exposición al sonido. COSI (The Client Oriented Scale of Improvement). COSI es un cuestionario de evaluación que permite documentar las necesidades de la persona con relación a su capacidad auditiva. Se pidió al paciente que enumerara las situaciones más relevantes en su vida que se veían condicionadas por su dificultad auditiva. Las situaciones descritas fueron: 1. «Cuando me hablan y hay otros ruidos además de la voz». 2. «La TV. Los propios ruidos que se oyen de la TV me tapan la voz que me interesa (presentador etc.)». 3. «Cuando estamos comiendo en casa, los ruidos de los platos, los cubiertos, son tan molestos que me impiden entender lo que habla mi familia». Al contestar al COSI, el paciente expresó que los problemas indicados en el cuestionario no se los generaba su hipoacusia sino que, en las situaciones escogidas, su molestia a los sonidos le impedía entender. Tras realizar la evaluación, se percibía al paciente alterado e irritado. Comentó que estaba en la consulta arrastrado por su familia, porque no podía seguir así y les estaba afectando también a ellos. Sin embargo, se mostraba convencido de que no se podía hacer nada para ayudarle, ya que así se lo habían confirmado algunos especialistas. Solo el último le había explicado que existía la posibilidad de tratarlo y por ello había accedido, aunque dudaba que fuera posible, pues llevaba dos años así y cada vez estaba peor. La revisión de los informes ORL aportados por el paciente revelaron que desde 2018 se le había prescrito adaptación protésica y en la mayoría se le daban indicaciones para el manejo de la hiperacusia. La TRT establece un orden de actuación en los casos de estas características: inicialmente tratar la hiperacusia con terapia sonora para desensibilizar la vía auditiva. Una vez se observe mejora de los umbrales de molestia, realizar la adaptación de audífonos para corregir la hipoacusia. No se contempló tratar los acúfenos pues el paciente estaba habituado a ellos y no eran un problema. ¿Cómo se le explica a una persona con hiperacusia que la solución a su problema pasa por la amplificación de los sonidos con audífonos? Como comentábamos al inicio, este tipo de adaptaciones suponen un desafío. Se trata de pacientes complejos, que habitualmente se encuentran en un estado emocional delicado por lo que están padeciendo. Se muestran escépticos si, como en este caso, han realizado múltiples consultas esperando «una solución médica» que no ha llegado. Añadido a esto, si los pacientes con hipoacusia muestran reticencia a la adaptación ¿cómo se le explica a una persona con hiperacusia que la solución a su problema pasa por la amplificación de los sonidos con audífonos? La clave para el tratamiento de estos pacientes es realizar la anamnesis con especial énfasis en obtener la información que permita hacer el counseling necesario. La primera clave para el tratamiento de estos pacientes es realizar la anamnesis con especial énfasis en obtener la información que permita hacer el counseling necesario para que confíe en nosotros y en nuestra propuesta de tratamiento. Esto ya supone un reto en el día a día, cuando se pretende que confíen en nuestra indicación sobre audífonos. En esta situación, además, es fundamental detectar los argumentos no reales comentados por el paciente, sus necesidades específicas y los pensamientos irracionales que, dada la situación, ha desarrollado. En el caso expuesto, fue fundamental proporcionar a L.S. información clara y entendible que explicara: — Por qué se desarrolla hiperacusia y su relación con la lesión que le produjo hipoacusia. —Cómo las medidas que había adoptado de aislamiento de los sonidos con el uso de tapones y su encierro en casa estaban perpetuando el síntoma. —La relación entre la molestia específica que siente ante sonidos agudos y su hipoacusia con caída en frecuencias agudas de años de evolución. — De qué manera la hipoacusia no tratada estaba empeorando la situación. En este caso fue clave revisar sus respuestas al cuestionario COSI y aclarar que era su hipoacusia la que generaba los problemas de comunicación y no su menor tolerancia a los sonidos. — El papel que jugaba la intervención del sistema nervioso autónomo en las respuestas de molestia y dolor que percibía, poniendo el énfasis en los motivos por los cuales los sonidos del día a día, aun cuando los percibiera como molestos, no lesionarían su oído ni su cerebro. Estos argumentos son comunes a la mayoría de los pacientes de hiperacusia e hipoacusia. La segunda clave será, entonces, transmitir esta información de forma efectiva, entendible y ajustada a las características de cada persona para que confíe en nosotros y en el proceso. Tenemos que ser capaces de contrarrestar sus dudas, desconfianzas y reticencias con nuestra información y argumentos, mostrando seguridad en lo que hacemos y explicamos. El paciente será capaz de dar los pasos que le proponemos solo si logramos que confíe en nosotros. En esta sesión inicial se dieron pautas para que realizara enriquecimiento sonoro (tener alguna fuente de sonido constante, eludiendo el silencio total y evitando el uso de tapones) y se propuso la adaptación de dos audífonos pasadas tres semanas, inicialmente para realizar terapia sonora de desensibilización y, posteriormente, cuando fuera posible, para proporcionar amplificación y corregir la hipoacusia. Pasadas tres semanas, asistió a la consulta para comenzar, en principio, la terapia sonora de sensibilización con programa de generador con audífonos sin amplificación y en adaptación abierta. Al preguntarle sobre la evolución en esas semanas, explicó que había dejado de usar tapones, había hecho enriquecimiento sonoro con varios dispositivos e intentado no aislarse en su cuarto. Le había sorprendido la facilidad para llevar a cabo estas medidas si bien al inicio lo había pasado muy mal. Sin embargo, planteó de nuevo su frustración al no ser capaz de entender y repetía argumentos como «yo no entiendo por la hiperacusia, si no la tuviera oiría bien». Tras repasar de nuevo parte del contenido del consejo terapéutico del inicio, se programaron los audífonos con función de generador, utilizando adaptadores estándar abiertos. En el momento en que se adaptaron, expresó dudas sobre la capacidad para comunicarse en presencia del sonido del generador. Concluimos que la angustia por no entender iba a interferir en el proceso que pretendíamos implementar (desensibilización) por lo que finalmente se optó por un adaptador más cerrado para proporcionar amplificación, que aun lejos de los objetivos, ayudara a contrarrestar la hipoacusia. Se puso especial énfasis en realizar un uso progresivo durante la primera semana hasta alcanzar el uso continuado durante todo el día. Criterios de hiperacusia:Umbrales de disconfortal sonido.Goldstein 1996< 90dBHLen 2 ó másfrecuencias entre 0,25-8 kHz.Jastrebof. 2000< 100dBHL en 2 ó másfrecuencias entre 0,25-8 kHz En este momento, el paciente volvió a mostrarse irritado y escéptico sobre el papel que «su pequeña hipoacusia» podía jugar en no entender, por lo que se le pidió que entrara en la cabina para realizar pruebas verbales a campo libre con y sin audífonos. Tras comprobar la ayuda que obtenía, su actitud hacia los dispositivos cambió y a partir de este momento mostró absoluta confianza en el proceso. Fueron necesarias tres citas de seguimiento en las cuales, de forma paulatina, el paciente dejó de centrar su discurso en la molestia por los sonidos y pasó a hablar de las mejoras que necesitaba en la amplificación. Una vez realizada la adaptación, se le instó a recuperar sus salidas fuera de casa al ritmo que él marcara para que no le produjera malestar y se sintiera confiado. En los contactos telefónicos que se mantienen entre citas con los pacientes de este perfil, él mismo propuso dejar de usar el programa de amplificación y generador al sentirse cómodo con los sonidos de alrededor y centrarse en escuchar todo. Hay que contrarrestar las dudas del paciente y su reticencia con nuestros argumentos, mostrando seguridad en lo que hacemos y explicamos. Nos encontramos pues, ante la tercera clave de este tipo de adaptaciones: hay que hacer un seguimiento exhaustivo y ser flexibles, adaptando los pasos generales a la particularidad de cada caso. De nuevo la escucha activa al paciente nos dará información sobre cómo conseguir el objetivo. En julio de 2022 L.S. asistió por última vez a consulta para revisión y evaluación (ver gráficas superiores): – Umbrales de molestia (UCL): – Marca gris: UCL abril 2022.Marca azul/roja: UCL julio 2022. Es clave hacer un seguimiento exhaustivo del paciente y ser flexibles, adaptando los pasos generales a la particularidad de cada caso. COSI: el paciente clasificó la mejoría en las tres situaciones descritas como «mucho mejor», indicando que entendía correctamente en un 95%, tras la adaptación de los audífonos. Había retomado sus actividades deportivas y poco a poco se animaba a practicar actividades sociales que no realizaba hacía tres años. A la vista de los resultados se le propuso continuar con el plan de revisiones convencional para pacientes de hipoacusia. Es cierto que estas adaptaciones nos hacen afrontar desafíos que pueden generar estrés e inseguridad en determinados momentos, pero todo queda recompensado cuando uno comprende de qué manera la vida del paciente ha mejorado con nuestra intervención. La escucha activa al paciente nos dará información sobre cómo conseguirel objetivo. Referencias bibliográficas Prevalence of Hyperacusis in the General and Special Populations: A Scoping Review. Jing Ren, Tao Xu, Tao Xiang, Jun-mei Pu, Lu Liu, Yan Xiao and Dan Lai*. Front. Neurol.03-September-2021. Sec. Neuro-Otology.https://doi.org/10.3389/fneur.2021.706555 Evaluación de la incapacidad en pacientes con acúfenos. C. Herráiz, J. Hernández Calvín, G. Plaza, M.C. Tapia, G. De los santos. Acta Otorrinolaringológica Española,Volumen 52, Issue 6,2001, Evaluación de la hiperacusia: Test de hipersensibilidad al Sonido. C. Herráiz, G. de los Santos, I.Diges, R. Díez, J.M. Aparicio. Acta Otorrinolaringológica Española, Volumen 57. 2006. Dillon H, James A, Ginis J. Client Oriented Scale of Improvement (COSI) and its relationship to several other measures of benefit and satisfaction provided by hearing aids.J Am Acad Audiol. 1997 Feb;8(1):27-43. PMID: 9046067. Sonia Bajo CV Autor: Audióloga / Audioprotesista Diplomada en Logopedia. Habilitación Tinnitus & Hyperacusis Therapy MC. Experta en Acúfenos e Hiperacusia, tratamiento TRT, Audiología Infantil y Tercera Edad en RV Alfa Centros Auditivos. Docente en el Máster de Audiología de la Universidad Europea Miguel de Cervantes.