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Entrevista Alfonso Ríos

Director Comercial del Grupo GN España y Portugal

Autor: Redacción GA

Entrevista Alfonso Ríos, Director Comercial del Grupo GN España y Portugal

DANAVOX demuestra que aún es posible ejercer la profesión de otra manera. Parece que es fruto del análisis de la situación que ustedes se pongan, una vez más, del lado del profesional.

Realmente no es el objetivo que perseguimos. Creo que la profesión se ejerce de una manera impecable por parte de todos los profesionales del sector. Todos hacen su labor de una forma encomiable, satisfaciendo las necesidades de sus pacientes, que siempre son lo primero. Lo que venimos a demostrar, como fabricante de soluciones auditivas que está enfocado al mercado independiente y para el que la verticalización no forma parte de su estrategia, es que hay una excelente oportunidad para los audioprotesistas, ofreciendo una marca exclusiva que aporta herramientas diferenciadoras para que el profesional desarrolle su actividad en un entorno seguro para la continuidad de su negocio.
Hemos escuchado activamente a los profesionales del sector, hemos abordado muchos temas relacionados con sus negocios durante este último año y hemos creado no solo una marca, sino el concepto global que nos demandaban. Nuestro objetivo es el de dar valor al profesional, a su trabajo, y ofrecerle herramientas diferentes para que pueda defender el servicio y el precio en sus establecimientos. La nueva DANAVOX aporta la flexibilidad que necesitan los profesionales del sector para que el paciente pueda elegir entre comprar un audífono con un servicio mínimo o comprarlo con todos los servicios completos y años de garantía. De esta manera, relacionamos el audífono con el servicio y no tanto con la marca, favoreciendo así la reputación profesional del audiólogo.
Somos conscientes de que el precio influye a la hora de adquirir un audífono, pero no es determinante. Lo más importante es no comprometer una adaptación por un precio bajo ligado a una marca, sino que ese coste esté unido a un servicio y no solo al audífono en sí.

¿Cómo es la realidad del mercado actual y cómo DANAVOX llega para apoyar al profesional independiente?

El mercado avanza con rapidez hacia un servicio de alta calidad en el que los profesionales titulados cada vez están más y mejor formados a nivel audiológico y técnico, pero que en muchos casos tienen que, no solo reivindicar su profesionalidad, sino defenderse también de los bajos precios, agresivos, que caracterizan a un mercado maduro y que muchas veces está ligado a las marcas con las que trabajan. Es fácil encontrarse con estrategias de descuento ligadas a marcas generalistas. No quiero valorar estas estrategias, porque las considero parte del posicionamiento de los negocios y son tan legítimas como cualquier otra, sin lugar a duda.

En todo caso, con la nueva DANAVOX, le damos voz a quienes nos han solicitado una marca que puedan defender con precio ligado a una serie de servicios diferenciadores, en la manera de exponerlos, y que nada tienen que ver con una marca determinada.

Estos son algunos de los aspectos más importantes, sí, pero lo verdaderamente interesante es la estrategia completa, el conjunto de todas las herramientas que ofrece DANAVOX. Respondiendo a su pregunta, por un lado ofrecemos exclusividad geográfica para evitar comparaciones de producto, pero hay mucho más. El objetivo es ayudar a ser todavía más ÚNICO al profesional en su plaza. Lo ponemos todo a su alcance para que trabaje con una marca exclusiva. Ofrecemos un producto de alta tecnología, con un software propio y con servicios exclusivos como la financiación de hasta 90 años. Ofrecemos un sistema de leasing con cuota final o cambio de audífono al término del período, poniendo el foco en las renovaciones tempranas de audífonos con mejor tecnología. Hemos desarrollado nuevos servicios para la conocida «Súper Garantía DANAVOX».

Aspectos fundamentales de la nueva marca son la exclusividad geográfica y la financiación ¿nos explica un poco más ambos conceptos?
Ofrecemos condiciones también para la renovación, de manera gratuita, a través de una consultora externa y solo para colaboradores DANAVOX, que analizará en profundidad el negocio de cada uno de ellos y les dará pautas de mejora para crecer con una estrategia definida e individual en su zona.
Otro de los aspectos innovadores de la nueva marca es el tratamiento del precio neto de DANAVOX. Partimos de un precio fijo por gama, sin descuentos «explosivos» que no son coherentes con los valores de marca, de manera que todos los colaboradores, de inicio, parten de ese «justiprecio» y con una tarifa que se centra en los servicios profesionales o precio sin servicios, como se hace en la actualidad, y una tarifa de servicios profesionales exclusiva para defender el PVP ante el usuario, poniendo en valor al profesional, la adaptación, los años de experiencia o la formación continuada, el equipamiento o la inversión, aspectos, todos ellos, que en la mayoría de los casos no se contemplan hoy en día en muchos negocios.

Desde DANAVOX se desarrollan campañas anuales tanto offline -con materiales específicos para el punto de venta y materiales para el usuario- como online. Para favorecer el reconocimiento de marca, hemos creado una imagen completamente renovada que expresa nuestros valores y una web donde el usuario podrá encontrar el centro DANAVOX más cercano a su domicilio. Es decir, que también alimentaremos que los potenciales clientes lleguen a los centros no solo desde la web, sino también con una estrategia online integral. Y, por último, pero no menos importante, impartiremos formación de alto nivel clínica, de producto y de negocio de audiología a todos los colaboradores.

Pero claro, el profesional de la audición quiere saber con qué producto va a contar la nueva marca…
Si tengo que ser rápido contestando a la pregunta te diré que DANAVOX cuenta ya con la máxima tecnología que ofrece el grupo GN: audífonos recargables en casi todas las gamas, los nuevos auriculares M&RIE que tan buen resultado están ofreciendo en pérdidas concretas, formatos exclusivos RIE, audífonos a medida en varias categorías, BTE «Super Power», un software exclusivo, sistemas de teleaudiología, APP’s para el manejo, conexión con otros sistemas de comunicación… No hemos dejado nada al azar en esta nueva etapa. No queremos que la tecnología sea una barrera para el profesional. Desde hoy, lo tendrá todo.

¿También la van a defender ustedes digitalmente con campañas de apoyo al audioprotesista?

Tenemos una estrategia online muy definida para apoyar a nuestros colaboradores y dar a conocer la marca. DANAVOX fue pionera, ofreciendo una estrategia online en el mercado a través de canales digitales y consiguiendo una gran visibilidad entre los usuarios de audífonos. Vamos a continuar en esta línea, desarrollando nuevos canales de comunicación entre el usuario y el profesional para que sea más fácil llegar a los usuarios con contenido que les aporte valor.

Además, se trata de un proyecto internacional al que da soporte la marca…

No debemos olvidar que DANAVOX nació en 1943 y es la madre de lo que hoy conocemos como el grupo GN. En todos estos años de recorrido, la marca ha atravesado por muchas etapas, mercados, adquisiciones, fusiones, etc… En 2012 recuperamos la marca en España y fue un éxito. Ahora la marca vuelve a retomar su carácter internacional con un apoyo muy fuerte de la sede central en Dinamarca y estamos preparando el lanzamiento de dos gigantes mundiales: India, en este año, y China, el próximo, entre otros, ya que hay peticiones de muchos países. En estos momentos corresponde, paulatinamente, estudiar y desarrollar los mercados con un criterio meditado.

Y también todo un nuevo desarrollo de la marca…
Más que desarrollo de la marca para la cual tenemos una estrategia definida, queremos dejar claro cuáles son los compromisos que adquirimos con los profesionales. Ofreceremos la marca a clientes independientes, no tendremos el producto presente de manera masiva en el mercado. Quienes apuesten por DANAVOX trabajarán siempre con la última tecnología. Vamos a prestar un apoyo continuado al profesional, somos una marca centrada en el audioprotesista y, sobre todo, vamos a ser rigurosos con los precios ligados a nuestra marca.

Una nueva marca, con el primer lanzamiento presencial del sector. Fue emocionante.
Nos sentimos orgullosos de haber sido los primeros en desarrollar un evento presencial en el sector después de este amargo período que hemos vivido. Realmente se daban las condiciones y se han mantenido las normas de seguridad, llevando a cabo un evento al aire libre donde los profesionales de la audición fueron sorprendidos con una velada especial en la que pudimos, de nuevo, volver a vernos y charlar retomando esas sensaciones que jamás debieron irse y que hoy, hemos recuperado.
El lanzamiento de DANAVOX está, afortunadamente, ligado a una nueva etapa después de un período tan complicado, que hace que todo vuelva a tener un sentido. Ahora vamos a apoyar esa red de independientes que desean dar valor también a su profesionalidad a través de un equipo altamente competente y una estrategia muy disruptiva que hará retomar las ilusiones que casi se lleva la pandemia.
A partir de ahora solo nos queda ir presentando este nuevo proyecto de manera personalizada a nuestros clientes; tenemos mucho que decir, pero se explica muy fácilmente. Estamos abiertos a cualquier solicitud y a estudiar en profundidad cada caso que contacte con nosotros.

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