GN, donde la alta tecnología se encuentra con la experiencia del cliente.
Hablar con Alfonso Ríos, subdirector general del clúster del sur de Europa y Brasil de GN, significa viajar por algunos de los mercados de Audiología más dinámicos de la actualidad. Responsable de la gestión diaria del clúster que incluye España, Italia, Portugal y Brasil, supervisa realidades muy diferentes que comparten el mismo reto: mejorar el acceso a soluciones auditivas y fortalecer aún más su posición de liderazgo en el mercado. Con una amplia experiencia internacional, ofrece una visión privilegiada de cómo está evolucionando el sector y qué moldeará el futuro de la Audiología.
¿Cómo se llega a gestionar las operaciones diarias de un clúster que cubre mercados tan diferentes como España, Portugal, Italia y Brasil?
No ocurre de la noche a la mañana; es el resultado de muchos años trabajando en desarrollo de negocio y en distintos mercados. He tenido la oportunidad de trabajar en países como Portugal, Marruecos, España, Brasil o Italia, lo que me ha permitido entender no solo el sector, sino también las particularidades culturales y empresariales de cada mercado.
Esa experiencia es clave cuando lideras una región diversa. El reto consiste en encontrar puntos en común, compartir mejores prácticas entre países y adaptar la estrategia global a las necesidades locales.
Para lograrlo es fundamental estar cerca de los equipos y de los clientes: escuchar, conocer cada mercado y trabajar juntos para impulsar el crecimiento, sabiendo que la misma fórmula no funciona en todos los países.
¿En qué se diferencian estos mercados en cuanto al acceso y la distribución de los pacientes?
Son mercados con una necesidad clínica común, pero con estructuras de acceso muy distintas. España, Portugal e Italia son mercados más fragmentados, con una mezcla de grandes cadenas y una base importante de independientes.
Brasil tiene otra dinámica, destaca el nivel clínico de los profesionales, pero el crecimiento depende más del volumen, el precio y la expansión geográfica, además de un peso relevante del sistema público.
En conjunto, el reto es gestionar mercados maduros y de crecimiento a la vez, equilibrando eficiencia y adaptación local.
Es fundamental estar cerca de los equipos y de los clientes: escuchar, conocer cada mercado y trabajar juntos para impulsar el crecimiento, sabiendo que la misma fórmula no funciona en todos los países.
¿Existen diferencias relevantes en el comportamiento de los usuarios entre estos mercados?
En realidad, las necesidades entre mercados no varían tanto. Nuestro principal reto como empresa tecnológica es trasladar las capacidades avanzadas de nuestros productos al usuario final a través de la experiencia: lo que sienten al utilizarlos y el impacto positivo que eso genera. Esto es algo común en todos los mercados donde opera GN.
Si vamos un paso más allá, el reto es seguir impulsando la adaptación de audífonos, reduciendo el tiempo entre la detección de la pérdida auditiva y la solución, y reforzando la concienciación sobre la importancia del diagnóstico y la intervención precoz.
Además, está ocurriendo algo claro: los usuarios están volviendo a los entornos físicos. Esto refuerza el papel del profesional, que escucha, acompaña y resuelve necesidades reales, lo cual es una muy buena noticia.
Nuestro principal reto como empresa tecnológica es trasladar las capacidades avanzadas de nuestros productos al usuario final a través de la experiencia: lo que sienten al utilizarlos y el impacto positivo que eso genera. Esto es algo común en todos los mercados donde opera GN.
En este contexto, nuestro papel también ha evolucionado: ya no se trata solo de explicar características técnicas, sino de ayudar a transmitir y demostrar las sensaciones y la experiencia real que aporta el uso de nuestros productos.
¿Estamos entrando en una fase de consolidación estructural en el sector?
Sí, claramente. Este no es un fenómeno puntual, ni cíclico. El sector está entrando en una fase en la que la escala es decisiva para poder invertir en tecnología, marketing, digitalización de pacientes y redes clínicas, se necesita masa crítica. Esto acelera tanto los procesos de consolidación horizontal como vertical.
Esto no eliminará a los actores locales —los centros independientes seguirán existiendo— pero redefinirá su papel dentro de ecosistemas más amplios, probablemente como puntos de venta cada vez más especializados. En este contexto, se desarrollarán servicios que aún no están claramente definidos en los protocolos actuales de punto de venta, donde el pago por los servicios se convierte en una realidad y complementa la adaptación de audífonos.
Nuestro papel también ha evolucionado: ya no se trata solo de explicar características técnicas, sino de ayudar a transmitir y demostrar las sensaciones y la experiencia real que aporta el uso de nuestros productos.
¿Qué está haciendo GN para ayudar al independiente a día de hoy?
Para responder a esta pregunta tenemos que remontarnos 34 años atrás, cuando lo que hoy conocemos como GN Group comenzó su actividad en el mercado español con un posicionamiento muy claro: ayudar al profesional independiente a crecer.
Desde entonces, esa cultura se ha transmitido año tras año dentro de la compañía. No nos hemos limitado a adaptarnos al mercado; en muchos casos hemos sido pioneros, creando tendencia e impulsando nuevas formas de trabajar en el sector.
Hoy seguimos desarrollando esa misma visión. Somos una empresa tecnológica, pero entendemos que la tecnología por sí sola no es suficiente. Por eso trabajamos en proyectos y servicios que complementan nuestros productos y ayudan a nuestros clientes a analizar su negocio, segmentar a sus pacientes y desarrollar protocolos de actuación alineados con el mercado actual y futuro.
Nuestro objetivo es combinar tecnología avanzada con herramientas que mejoren la experiencia en el punto de venta. Esto lo hacemos a través de un trabajo conjunto entre el profesional, su responsable comercial —que actúa como consultor—, el equipo de marketing y el departamento de formación, formado por perfiles clínicos, técnicos y de negocio.
Pero quizás lo más importante es que no creemos en soluciones estándar. Cada cliente es diferente, y por eso trabajamos con ellos para diseñar estrategias a medida, poniendo siempre al independiente en el centro.
Nuestro objetivo es combinar tecnología avanzada con herramientas que mejoren la experiencia en el punto de venta.
A lo largo de estos años hemos acompañado a muchos clientes en su crecimiento, y poder formar parte de ese desarrollo es, sin duda, uno de los mayores motivos de orgullo para nosotros.
Lo más importante es que no creemos en soluciones estándar. Cada cliente es diferente, y por eso trabajamos con ellos para diseñar estrategias a medida, poniendo siempre al independiente en el centro.
