Francisco Ortega / Audicost
El director general y fundador de Audicost, comparte su experiencia de 25 años en el sector de la Audiología y nos detalla las prioridades que un centro auditivo debe tener para ser rentable a corto y a largo plazo.
Los puntos claves a destacar para el éxito de un nuevo gabinete auditivo, son los siguientes:
Recursos económicos
La financiación es clave. Los primeros años, en los que no existe recompra por parte de los pacientes y el boca a boca es más limitado, son difíciles. La entrada de pacientes es pobre. Hacer un buen plan de viabilidad, conservador, y disponer de los recursos suficientes es fundamental.
Elección del local
Dependiendo de los recursos, la elección del local definirá el futuro. Quizá el canal más importante de venta es el escaparate. Debemos conocer bien la zona y tomar la decisión correcta, valorando las diferencias de coste y paso de público. Las habilidades de venta del audiólogo serán fundamentales. Si no, un local caro podría arruinar un negocio desde el principio.
Canales de captación de nuevos pacientes
Estos canales principales son:
— Escaparate.
— Publicidad (especialmente online).
— Boca a boca.
— Información técnico sanitaria.
— Recompra.
Por tanto, debemos de tener una estrategia para cada uno de estos canales y si eliminamos alguno de ellos nuestras posibilidades de éxito se verán limitadas. Si la estrategia es errónea no rentabilizaremos el canal en cuestión y será un gasto, más que un ingreso.
Conversión de venta sobre vista
La capacidad de generar pacientes nuevos es escasa. Este es un sector lleno de oportunidades pero también está por desarrollar y en unos niveles de venta por habitante muy lejos de países consolidados.
El aprovechamiento debe de ser máximo. Los elementos más influyentes considero que son:
Calidad clínica
¿Cuántos audiólogos se sienten inseguros cuando ven entrar al paciente tras la primera revisión de la adaptación?
La audiología es mucho más exacta de lo que parece pero la variedad de patologías, el período de evolución o el subjetivismo de los propios pacientes condicionan mucho la adaptación. Hay que dedicarle a la formación el máximo número de horas y actualizarse constantemente.
Nosotros disponemos de un sistema de formación continuo que asegura que nuestros audiólogos puedan fijarse objetivos claros en las adaptaciones y transmitírselos a los pacientes, lo que aclara las expectativas.
Precio
Los precios de venta tienen una relación proporcional al porcentaje de conversión de ventas, salvo raras excepciones, pero es fundamental trabajar gamas altas para dar mejores soluciones.
Habilidades comerciales
El desarrollo de una primera visita y de un cierre debe de ser lo más «científico» posible.
Usar toda la información que nos da el paciente y/o acompañantes, crear necesidades reales y presentárselo de una forma correcta, es fundamental para la venta.
Recompra
Trabajar la recompra es también muy importante porque es cuando aparecerá la rentabilidad máxima del centro. Un centro con 7-8 años de vida debería vender un mínimo del 40% por recompra. Estas ventas son complementarias a las del resto de canales.
Exceptuando la parte de selección del local, todos los puntos tratados son comunes al resto de centros auditivos, aunque estén ya en funcionamiento.
El nivel de conversión debe superar el 65% y si no es así, hay que hacer un ejercicio de introspección.
Observando las carencias por parte del sector, Audicost ha llegado a un acuerdo con la Clínica de Intervención Cognitiva (CLIC) para proporcionar todos estos servicios a los gabinetes libres.
CLIC imparte formación con prácticas incluidas y presta los servicios de visita médica y captación de pacientes vía web. La ayuda en la gestión del gabinete la presta Audicost sin necesidad de cambiar la marca del centro.
Saber más
Para solicitar más información envía un correo electrónico a: kpi@audicostaudifonos.com
