Cinco factores que frenan la venta de audífonos en un negocio mixto
Cómo mejorar la rentabilidad en los negocios mixtos (óptica y audiología)
Hace mucho tiempo que la audiología y la óptica forman un tándem importante dentro del sector del retail sanitario.
A nadie se le escapa tampoco que la audiología durante mucho tiempo ha sido el patito feo del negocio; el problema es que sigue siendo un actor secundario a ojos de muchos empresarios del sector.
En muchas ocasiones, la incorporación de la audiología en un centro óptico respondía a obtener un extra de facturación.
La realidad es que la audiología llegó para quedarse
Tras muchos años de experiencia, podemos decir que la audiología ha acabado pagando los salarios de muchos centros ópticos, sobre todo, en tiempos de crisis.
Y es que, en una sociedad donde la esperanza de vida ha aumentado tanto y en un país donde solo el 36% de la población con pérdida auditiva se ha adaptado audífonos y de ellos, más de la mitad lleva adaptación monoaural (EUROTRAK 2020), está claro que tenemos un mercado todavía por explotar.
Entonces
¿Por qué sigue siendo un «extra» en la mayoría de los negocios mixtos?
¿Por qué cuesta tanto hacer funcionar el área de audiología en una óptica?
¿Por qué muchos pacientes prefieren un establecimiento exclusivo de audiología?
¿Acaso el audiólogo de una óptica es menos profesional o solo lo parece?
No olvidemos que un paciente correctamente adaptado obtiene una mejora en su calidad de vida tan importante como la corrección visual.
Y este hecho tiene que ser el motor motivacional de nuestro servicio de audiología.
Hay 5 grandes factores que frenan la venta de audífonos en un negocio mixto
IMAGEN Y MARKETING
«¡Aquí también sabemos de audición!»
El servicio de audiología tiene que estar bien identificado dentro y fuera del centro, tanto física, como digitalmente.
Tenemos que concederle la misma importancia que a la parte de óptica. Si nosotros no se la damos, el cliente tampoco lo hará.
¿A quién no le ha pasado alguna vez que atendiendo a un cliente «nuestro» nos damos cuenta de que lleva audífonos y no se los ha hecho con nosotros?
Y cuando le preguntamos nos contesta: «No sabía que también vendíais audífonos».
➟ Consejo
La comunicación debe ser clara y contundente.
No basta con decorar la óptica con attrezzo de audiología.
Hay que tener un espacio dedicado e invertir recursos acordes a la importancia que le queramos dar.
POLÍTICA COMERCIAL
«Hay que definir una estrategia coherente»
Si apostamos por buenos proveedores en progresivos porque no queremos posibles problemas de adaptación ¿por qué no hacemos lo mismo con los audífonos?
➟ Consejo
No tiene sentido posicionarnos como óptica Premium y tener un porfolio de productos y servicios audiológicos desalineado con lo que ofrecemos en el área de óptica.
FORMACIÓN Y CONOCIMIENTO
«Nuestro mejor argumento de venta»
Debemos conocer a la perfección nuestra oferta de productos y servicios y saber adecuar el lenguaje a cada cliente.
Si no controlamos algún detalle de la adaptación o tenemos dudas sobre nuestro producto, él lo percibirá.
➟ Consejo
Hay que estar al día con las plataformas tecnológicas de nuestros proveedores de audífonos.
Igual de importante es reforzar nuestra formación en todo lo relacionado con la experiencia que el cliente tiene en nuestro centro.
Además, no debemos olvidarnos de cómo mejorar la gestión de nuestro negocio y el liderazgo de nuestro equipo.
PROTOCOLO DE ATENCIÓN ESPECÍFICO
«Una guía de trabajo»
Debemos tener un modelo de trabajo específico para el gabinete de audiología, tanto a nivel clínico como comercial.
➟ Consejo
Si nos aseguramos de que todo nuestro equipo tenga una guía, nuestros pacientes se sentirán seguros e identificarán el trabajo de audiología con nuestro centro y nuestra filosofía.
VENTA CRUZADA
«¡Trabajo en equipo!»
Si alguien nos confía su salud visual ¿creéis que tendrá reparos en poner en nuestras manos su salud auditiva?
Una buena sinergia entre el equipo de óptica y el de audio siempre marca la diferencia y ha convertido a centros que se encontraban en una situación complicada, en negocios rentables y sostenibles.
El personal con funciones auxiliares/comerciales en la óptica también debería estar capacitado para hacer sentir igual de cómodos e importantes a los usuarios de audio que a los de óptica.
Porque en el fondo nuestra mayor satisfacción es que nuestros clientes de óptica y audiología sean la misma persona.
➟ Consejo
Para mejorar la venta cruzada hay que establecer procesos de trabajo fluidos con los que nuestro personal se sienta cómodo y que faciliten la derivación de la óptica a la audiología y viceversa.
Nuestra base de datos es el tesoro más grande que poseemos. Hay que saber trabajarlo, estudiarlo y mimarlo. Y no hay mejor manera de mimar a nuestro cliente/paciente que mejorando su calidad de vida en dos áreas tan importantes como la salud visual y la auditiva
EN RESUMEN
Un servicio de audiología bien identificado, política comercial adecuada a la filosofía del centro, formación específica para todos los miembros del equipo y unos buenos protocolos de venta cruzada y de audiología.
Sabemos que esto requiere un trabajo de análisis y, posteriormente, de diseño y puesta en marcha, pero si se ejecuta correctamente, los resultados están asegurados.
En Be On Retail queremos ser tu aliado en la organización, el crecimiento y la rentabilidad de tu centro, pero ante todo en tu tranquilidad. Sumamos muchos años de experiencia en el sector y si tenéis en cuenta estos cinco puntos e intentáis mejorarlos, el éxito está garantizado.
AUTOR
FRAN MÁRQUEZ
AUDIOPROTESISTA
Técnico Superior en Audiología Protésica.
Especializado en consultoría de proyectos
y de gestión en el ámbito Retail Sanitario.
Consultor de Negocio y responsable del área
de Audiología y Óptica en la Agencia de Marketing
Experiencial Be On Retail.
Email: info@beonretail.com
Web: www.beonretail.com
