Entrevista con Juan Ignacio Martínez

Hemos hablado con Juan Ignacio Martínez sobre el pasado, el presente y el futuro de la compañía y del sector y esto es lo que nos ha contado.

Entrevista con Juan Ignacio Martínez, director general de Widex Audífonos

Han pasado 40 años desde que Juan Martínez Sanjosé, considerado una de las personas más importantes de la audioprótesis en España, fundara Widex Audífonos, la compañía distribuidora de audífonos que hoy dirige con éxito su hijo, Juan Ignacio Martínez.

A lo largo de estas cuatro décadas, la fábrica de Widex en Dinamarca ha sido protagonista del lanzamiento de buena parte de los audífonos más revolucionarios de la historia, que han llevado a considerar a Widex como el líder mundial en la fabricación de audífonos de alta tecnología.

En paralelo, Widex ha sabido posicionarse en España como una marca de excelencia que suma a la máxima calidad tecnológica, la mayor calidad en el servicio, a través de la red de Centros Oficiales en la que se inscribe la cadena Aural.

– Hace 40 años tu padre, Juan Martínez Sanjosé, fundó Widex Audífonos. ¿Qué cambios destacarías en el sector desde entonces?

Pero en todos estos años, las aguas han ido encauzándose y hoy tenemos un sector bien definido en su alcance y con un nivel de regulación digno de cualquier actividad económica reconocible en el ámbito de la sanidad.

– Como pioneros en el sector ¿cuál fue vuestra prioridad a la hora de crear la empresa?

Widex Audífonos creció al amparo y en total coherencia con una idea de la profesión. No por esto considero que el negocio se supeditara a ello. Simplemente fuimos conscientes de que nuestra apuesta era cualitativa: nuestro objetivo nunca fue crecer como prioridad máxima, sino crecer todo lo posible dentro de esa idea fundacional.

El respeto a este principio no nos llevó a ser los más grandes, pero sí a gozar de un posicionamiento y un espacio bien definido dentro de nuestro sector. Es el espacio que queremos, el que siempre quisimos y el que nos hace sentir orgullosos de nuestra trayectoria.

– En los últimos años se ha producido una auténtica revolución, tanto en los diseños de los audífonos como en sus prestaciones, ¿cómo ha contribuido Widex a esos cambios?

Sí, en efecto, la evolución de los audífonos en los últimos 20 años ha sido vertiginosa. Y para nosotros es un orgullo que Widex haya sido tan importante en la historia de esta evolución.

Cuando en 1996 lanzamos el WIDEX SENSO, que fue el primer audífono totalmente digital, abrimos la «era del audífono digital». Widex ganaba la carrera digital y el SENSO marcaba un avance gigantesco en la historia del audífono moderno, ya que incorporaba un procesador de señales capaz de realizar el mismo número de cálculos que el ordenador más avanzado.

Desde entonces, todos los audífonos de las grandes marcas son digitales. Ahora, algo más de 20 años después, también hemos sido pioneros en presentar el primer audífono del mundo con machine learning, WIDEX EVOKE.

Este audífono abre la puerta de otra nueva era para la Audiología, que es la «era de la audición evolucionada». WIDEX EVOKE es el primer audífono que aprende de las experiencias de los usuarios y mejora cada día. Y creemos que, como pasó con WIDEX SENSO, va a marcar una época, porque previsiblemente todas las marcas evolucionarán en esa dirección.

– Teniendo en cuenta este papel tan activo en la evolución de la Audiología, ¿se plantea Widex nuevos retos a corto y medio plazo?

Sí, veremos también el primer audífono verdaderamente sin pilas. Es decir, alimentado por una fuente de energía inaudita hasta ahora. Un audífono que permitirá un recarga completa en tan solo 15 segundos, y que asegura una autonomía de un día completo. ¿Imaginas recargar tu móvil por completo en 15 segundos? ¿Te parecería una revolución? En ello estamos y verá la luz dentro de este año.

– De un tiempo a esta parte, se han producido importantes movimientos estratégicos en las empresas del sector hacia la fusión. ¿Qué opinas de esta tendencia?

Me parece un proceso consustancial a la maduración esperable en todo sector. Hace unos años, a principios de los 90, era un sector meramente industrial.

Existía una cincuentena de fabricantes en todo el mundo y, a partir de ahí, el resto de la cadena de distribución estaba prácticamente en manos de profesionales y empresarios independientes. Pero en 1996, el salto digital protagonizado por Widex cambió el escenario. Aumentaron los costes y la inversión en I+D necesaria para seguir en la carrera tecnológica.

Ello desató un proceso de fusiones entre el resto de fabricantes. A su vez, el alza de precios provocada por aquellos audífonos de prestaciones entonces increíbles, incrementó el valor y el atractivo de todo el sector, incentivando la aparición de nuevos inversores y, con ello, la salida a bolsa de algunos de los grandes grupos que se iban conformando. Aquello desembocó en una concentración que hoy, con la fusión de Widex-Sivantos, consolida ya un grupo de «5 grandes» que representan más del 90% del sector.

Quizás venga más concentración en un futuro próximo… También hay fabricantes de potencias emergentes que van tomando espacio. Todo se mueve…

– Y desde tu punto de vista, ¿cómo crees que han afectado estas estrategias a la distribución en el sector?

Aquellos distribuidores independientes a los que me refería antes, por la lógica de la competencia y las exigencias de crecimiento de los grandes grupos, fueron acumulando cada vez mayor porción del margen comercial beneficiándose de la guerra de precios.

Esto, a su vez, impulsó a los fabricantes a incrementar su interés sobre el canal de distribución, iniciando la integración vertical que hoy caracteriza al sector. Hoy podemos ver que casi todos los fabricantes disponen de sus propias redes de distribución, en propiedad y/o en simbiosis.

Todo ello nos aboca a la multicanalidad, tan propia de nuestros días en tantos sectores, donde ya no están tan claras las fronteras entre canales y roles dentro de la cadena de distribución como antes. Lo afrontamos como una realidad a la que hay que adaptarse y también ver las oportunidades que conlleva.

– Desde el principio, Widex también ha concedido mucha relevancia a la distribución. ¿Qué criterios han predominado a la hora de organizarla?

Pues mucha transparencia. Widex siempre ha tenido como norte conformar una red de distribución de excelencia profesional. En las etapas iniciales se hizo a través de distribuidores afines a este principio.

La mayoría de ellos, hoy en día, siguen constituyendo nuestra red de distribución, en sus localidades y zonas. Más recientemente, debimos emprender la apertura de nuevos centros auditivos en algunas plazas donde no disponíamos de suficiente representación. Son los centros auditivos Aural, la cadena que hemos creado como modelo de excelencia en audiología protésica.

Esta cadena la ofrecemos como franquicia y se complementa con esos profesionales independientes de los que antes hablaba, que llegan a la excelencia con su modelo propio de éxito, muchas veces garantía de continuidad y tradición. De tal forma que hoy disponemos de un solo canal de distribución conformado por tres diferentes modelos de negocio (COWs independientes, centros Aural y Aural Franquicias). Todos ellos son Centros Oficiales Widex.

– Y en cuanto al usuario de audífonos ¿cómo ha evolucionado en estos años?

Todavía estamos atendiendo mayoritariamente a personas de más de 70 años, pero, en lo sucesivo, las siguientes generaciones se irán incorporando con nuevos hábitos y demandas.

Algunos indicios se dan ya. Considero que estamos preparados tecnológica y estratégicamente para atender esos cambios. También creo que esto traerá un crecimiento del sector hacia una mayor diversidad de oferta y una nueva y más variada segmentación de la demanda. Pero estoy convencido de que el factor humano seguirá siendo un condicionante de excelencia por muchos años.

– Con todos estos antecedentes y tu bagaje profesional, ¿cómo ves el futuro de nuestro sector?

Con optimismo. Veo un sector cada vez más profesional, más robusto en su vertiente sanitaria y, en definitiva, más eficaz en la paliación de las carencias que atiende. Además, quiero verlo… La competencia será cada vez más fuerte y el reto, por lo tanto, también, lo que nos genera grandes dosis de motivación y ganas de dar batalla, en el buen sentido.

– Y como conclusión, ahora que la formación de los profesionales del sector se está consolidando ¿qué consejo les darías a todos aquellos, principalmente ópticos, que se plantean especializarse en este sector y abrir un gabinete?

Que adelante. La sinergia entre profesiones sanitarias está servida. Pero ojo, audioprótesis y óptica son profesiones diferentes. Que se capaciten bien, se doten adecuadamente, y que enfoquen ambos negocios de forma diferencial y dedicada.